论施工企业的投标策略与报价技巧

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1、论施工企业的投标策略与报价技巧摘要所谓投标报价是指建筑施工企业根据招标文件的要求,企业自身的状况，运用不同的报价技巧，善于总结经验和教训,提高中标率。关键词：投标报价；策略；经验；中标在工程建设工程中，投标报价策略与技巧如果运用得当，能够达到事半功倍的效果。为此，笔者就投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识:1投标的准备工作投标准备工作大体分为两个阶段。第一为资格预审做准备,决不能见到招标公告或邀请函之后才开始准备，在平时就应该将一般资格预审有关资料准备齐全，整理整齐，然后再针对某个项目填写相关资料加以补充完善O第二阶段是见到招标公告或邀请函具体的

2、准备工作。在获取建设工程信息后，要认真分析项目的性质、规模、所在地的条件、管理.设计、监理方及参与投标方、资金来源等多方面的因素，通过认真研究，制定出合理的投标策略，规避和化解项目运作风险，慎重作出投标决定，避免因为选择失误而给企业带来不必要的风险和损失。要充分理解招标文件及设计图纸，认真参加现场考察和标前会议，合理编制技术标,投标前的现场考察也是必不可少的，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的，一旦报价单提出之后,投标者就无权因为现场考察不周、情况了解不细或其他因素而提出修改投标.调整报价或提出补偿等要求。所以在报价前必须

3、认真地进行施工现场考察，通过踏勘现场，了解工程所处的地理位置、场地大小、地质情况、相邻建筑等，确定施工平面布置方案和技术措施费的计取等，只有详细了解现场情况，投标人做出的标价才具有竞争力。投标书一般包括商务标和技术标两部分，技术标的编制一定要科学合理.切实可行。施工组织设计是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算.比较，最终确定合理、经济的方案。2充分运用投标策略和报价技巧，确定投标最终报价对建筑施工企业来说，经济效益永远是第一位，企业的最终目的是形成的利润。合理的投标策略和报价技巧，从一开始

4、就为以后在工程实施中取得利润埋下伏笔，投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，合适的加价与削价。2.1编制预算要注意的几个问题第一、标价计算应合理。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，常常毫无根据地压低报价。这种压低标价增大风险的做法是不可取的。第二、定额的选用要慎重。工程报价时，定额分析选用的正确与否是影响到报价高低、投标成败的关键因素之一，应十分慎重。投标者应按照招标文件有关资料,特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑当时的实际情况，如工程情况.自然气候条件、工人素质、机

5、械水平、工程技术规程、工程监理情况以及其它因素。第三、在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，注意礼貌，不要让业主为难，也不要让对手摸底。⑴对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。⑵不要让竞争对手从提问中窥探出种种设想和施工方法。（3）对含糊不清的重要条款、工程范围、招标文件和图纸相互矛盾.技术规范中明显不合理等,均可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准（4）请业主或咨询工程师对问题的答复应发出书面文件，禁止以口头答复为依据来修改报价。（5）编标过程应保密，应将了解报价的人员限制在尽可

6、能小的范围内，不允许旁人对投标价格摸底。有关编标的计算方法.施工组织设计、取费标准等均应注意保密。（6）单价合同中，项目不能出错，包干价项目的总价也不能算错。（7）投标报价时，投标单位先提出若干条件，这将会给招标单位留下不良印象。（8）投标文件中的施工进度表，应实质上向业主明确竣工时间。（9）投标报价中必须充分考虑必要的风险费用，一个对风险缺乏预测的投标者将不会取得成功。2.2报价策略和技巧（1）不平衡报价。合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。目前市场上的招标项目以单价合同151发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分

7、开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对无误的基础上，同时一定要控制在合理幅度内。一个有经验的报价者，往往会把报价单中先施工项目的单价调高，如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后施工项目的单价调低，这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转,同时还有索赔和防范风险的意义在里面

8、:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约