ABB公司低压产品在广西市场的营销策略

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1、ABB公司低压产品在广西市场的营销策略第二章ABB公司低压产品在广西的营销现状2」ABB公司低压产品在广酋的市场营销现状及存在的问题2.1.1ABB公司及其低压产品业务简介ABB集团公司由两个具有百年历史的公司：瑞典的ASEA与瑞士的BBCBrownBoveri,于1988年合并成立。ABB集团总部位于瑞士苏黎世。ABB是位列世界500强的电力和自动化技术领域的领导厂商，致力于帮助电力、工业和公共事业客户提高业绩，同吋降低对坏境的不良影响ABB集团公司的业务分布在全球100多个国家，2011年，ABB在全球的员工总

2、数达到14.5万名，全球销量突破380亿美元。ABB于1907年进入中国市场，向中国提供了一台蒸汽锅炉。1992年，ABB在中国的第一家合资企业在厦门成立。1995年，ABB（屮国）有限公司在北京正式成立。今天，ABB在屮国拥有36家生产企业，遍布80多个城市的销售与服务网络，提供研发、供应链管理、工程、制造、销售和服务等业务，超过1.8万名员工，2011年在华的销售额达51亿美元ABB集团的业务单元分为电力产品部、电力系统部、离散自动化与运动控制部、过程自动化部和低压产品部五个部分，产品涵盖了交流输电系统、高压直

3、流输电系统、电网管理系统、断路器、变压器、电机、发电机、传动系统、仪器仪表、机器人等，覆盖了发电业务领域、工业控制领域和高低压配电领域等，并提供全套系统的解决方案与服务。ABB公司低压产品部以技术和创新为核心优势，致力于向客户提供安全可靠的产品和服务，为满足快速增长的市场需求，ABB低压产品部不断完善和壮人销售和服务网络，到2012年底，已经在屮国成立了4个生产基地，4个物流屮心与13个服务屮心，以及遍布全国260多个城市的销售网络。在中国，ABB低压产品部拥有四家生产型企业：厦门ABB低压电器设备有限公司、北京A

4、BB低压电器有限公司、ABB新会低压开关有限公司和厦门ABB振威电器设备有限公司，生产从低压成套设备、断路器、接触器、电容器、开关插座和楼宇智能对讲系统等所有低压产品。四个生产企业中，厦门ABB低压电器设备有限公司是对ABB的低压产品部最为重要的生产基地。它主要的生产产品是謝S3.0低压幵关柜，是ABB自己的品牌开关柜，技术来自德国ABB,完全满足EN60439,VDE0660,IEC60439-1及GB7251.1-1997的相应要求，并获得了CCC认证证书。MNS3.0低压开关柜是目前公认的技术最为先进的低压成

5、套设备之一，也是进口品牌的原装柜中销量最大的。ABB公司凭借着MNS3.0的成功推广，在低压产品的高端市场中独占鳌头。2.1.2ABB公司低压产品在广西的市场营销现状ABB公司于2000年成立了南宁分公司，开始在广西市场推广低压产品，是最早在广西设立销售机构的进口品牌之一。在进入广西市场的前三年，都是只安排了一两位销售工程师，负责产品的宣传、代理商的开发等市场铺垫工作，由于广西低压配电行业的高端市场容量较小，加上人员更换频繁，市场营销活动不连贯，2005年起开始组建了系统的销售团队，开展了全面系统的推广工作。(1)

6、现行的营销手段：虽然ABB公司在中国有一个完整系统的营销体系，但是在广西目前的营销手段却相对比较粗简单，基本上采用以项目导向为主的销售模式。在销售渠道方面，以直销形式为主，销售工程师直接与用户接触，做技术和商务方面的交流沟通，个别项目通过与代理商等渠道的方式进行，而OEM渠道获取的订单很少，店面零售方式的订单则儿乎可以忽略不计。销售工程师安排在区内的各个城市，负责发掘各自所在地区的工程项目，以及寻找区域内合适的代理商，发展合作伙伴关系。销售工程师向区域经理汇报，区域经理除了负责销售人员的管理调度、绩效考核外，还负责

7、公司的政策传达、项目信息的分析、重点项目的部署和市场宣传活动的统筹规划等工作。市场工作也是ABB公司的重要组成部分，大量的人力物力投入在各类产品推介会、研讨会和行业论坛等宣传活动之中》在产品方面，为迅速打开并扩大市场，主推的是产品线中最高端的产品，产品线中最能体现出ABB技术优势的那一部份，这样的好处是通过重点工程的业绩奠定了在高端市场的地位，不足之处是这部分产品价格高，阻碍了市场的全而推广，也对开发销售渠道不利。在价格方面，执行的是公司在全国的统一价格，一些大型项目考虑到竞争会比较激烈，在投标时会跟公司申请特殊折

8、扣，所申请的折扣率是基于销售人员的经验，对对手价格的预判和对标的价的估算等。但总体而言价格比较固定，在市面上比较透明。(1)现行的营销手段取得的成效：随着ABB品牌在广西的逐步推广和销售人员的增多，市场覆盖而也逐渐增大，完成的工程项目也越来越多，业绩呈逐年上升的趋势，从2007年到2012年的六年，ABB公司低压产品在广西的销售量分别为2200万、2900万