g公司va产品在中国市场的营销策略分析

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1、063025436山)11G公司VA产品在中国市场的营销策略研究摘要医疗器械行业是医药行业的一个重要分支，其中，高值耗材是属于医疗器械范畴的专业医用产品，多为置入性的高科技人工器官或临床治疗用手术器械。随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对消除病痛，恢复健康，延长生命的要求越来越高，对于生活质量的追求提升到了一个前所未有的高度，由此带来了高值耗材在内的医疗行业的蓬勃发展。国外大的厂商纷纷进入中国，设立办事处和生产基地，国内民营企业也看好市场的发展前景，引入国际人才，自行开发产品，以价格优势从进口品牌手中夺取份额。激烈的竞争使得行

2、业的发展出现了不和谐的声音，医疗行业的黑幕和灰色事件屡有曝光，医患矛盾突出，看病难，看病贵己成为新的三座大山。为此，中央政府责成发改委，卫生部联合多家研究机构制定医疗体制改革方案，草案己于2008年10月向全社会征集意见，正式方案己于2009年四月六号公布。医改将向着医疗机构公益化，社区化的方向发展，同时加大对国民的全民医保的覆盖面。新的医改方案对现有的市场会有什么样的影响?作为生产销售高值耗材的G公司，其重要产品，胸腹主动脉覆膜支架(文中简称VA产品)即将在中国上市，G公司如何审时度势，把握机遇，未雨绸缪，对市场的变化作出快速反应

3、，对企业的营销策略作出及时调整，已列入企业的议事日程。对于生产销售医疗用品的厂家来说，医改的影响之一将直接面临更大力度的招投标制度，价格的下降将对中加环节的利润空间产生直接压力，最终迫使厂家采取直接销售的方式。本文对于医改形式下G公司VA产品的营销策略作了研究，特别是对于高值耗材直销模式在渠道变化上的探讨，以及在直销模式下，如何培养和管理客户关系，以及如何运用互动式营销沟通的形式来加强医患管理。本文主要内容共分为9个部分:首先是界定高值耗材和VA产品的产业和背景;其次是对作者所在的G公司以及G公司VA产品所处的行业环境运用理论的框架

4、作出分析阐述;第三部分对G公司VA产品在中国的营销环境作了分析;第四部分对VA产品的市场定位和目标市场作了细分，选择目标客户;第五和第六部分是G公司VA产品的产品策略和定价策略;第七部分着重介绍了营销渠道的选择和整合思路，通过对医改形式的判断，提出一些新方法，新思路;最后部分从差异性营销的角度，研究建立，维护客户关系的方法，同时对通过互动式营销，拉进医患关系，普及基础教育，培育潜在市场作了探讨。本文旨在通过对VA高值医疗耗材特征的分析，运用营销渠道管理的理论，建立一套有助于在医改背景下的VA高值耗材的有效营销策略。关键词:医疗行业，

5、高值耗材，营销策略063025436山)l}G公司VA产品在中国市场的营销策略研究Abstr8CtMediealdevices15animPortantbranehofMediealCareIndustry，amongthem，highvaluedeonsuxnablesaresPeeifiedevieesandarewidelyusedinelinie，mostofthemareartificialorgansorimPlantabledeviees.Alongwiththeeeonomiealdevelopment，theawa

6、renessof“LifeQuality，，15PromPted.W己aredemandinghowtoelevatePain，reeoverhealthandextendlife.ItbringshugeoPPortunitiesofbusinessdeveloPmentofmediealdeviees(ineludinghighvaluedeonsumables).MoreandmoreglobaleomPanieshavebeenentering，setuPbranehofficesorinvestinsettinguPman

7、ufactUres.EvenalotoflocalPrivateeomPaniesbelievethatmediealindustryhasbrightfuture，theyatraettalentworldwide，starttobuildapteelmologyreseareheenier，begintogainmarketsharefromimPortedbrands.AsaresultofheateomPetition，blackdealswereexPosedbynewsmediums，relationshiPbetwee

8、nPhysieiansandPatients15aeeurate.DifficultyofaeeessandexPensivemedicaleosthasbeeomeoneoftheToP3hills.hitermsofsuehtou