07网络营销渠道策略

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1、授课时间2学时授课题冃第-章网络营销战略第一节网路营销新规则本章教学廿的与要求：通过本章的教学，使学牛理解网络营销战略的功能和特点，了解并掌握目前常用的网络营销计划方法和手段，能利用制定一项网络营销计划。本节的教学目的：1.了解网络营销新规则。2.传统营销规则在哪些方面受到了挑战，哪些规则仍然适用于网络营销。_教学基本内容:一、网络营销的新规则尼葛洛庞帝(Negroponte)用“从原子到比特”來描述从实物产品到数字产品的转变及其过程。但是一些营销规则从不改变，顾客信任好的品牌、公司利用精心设计的营销组合策略参与竟争。网络营销的十大新规则。1、权力从卖方转向买方运营者

2、把消费者锁定在电视机屏幕前的口子一去不复返了。取而代之的是遥控和冲浪。买方的注意力是稀缺商品，客户关系成为珍贵资产。2、快鱼吃慢鱼网络营销环境瞬息万变。哪家公司稍有迟疑就会贻谋战机，慢鱼总要血临着被快鱼吃掉的危机。3、地理的距离消失地理位置不再是与业务伙伴、供应链公司、客户合作或与刖友聊天时考虑的最重要因素。4、全球的机遇互联网创造了一个无国界的全球经济。这为那些想在全球销售产品、提供服务的公司带來了挑战和机遇。5、突破时间的限制有了互联网，时间不再是公司与潜在客户沟通的考虑因素，在线可以提供一周七天，一天24小时的服务。6、知识管理是关键运营者拥有更好的客户信息也能

3、向客户提供更好的信息。7、市场的结构当时间和空间的限制不复存在的时候，绑在传统产品身上的束缚就荡然无存了。市场结构的转变使全世界的产品与服务的口rh结合成为可能。8、协同性网络营销一个重大的进步就是供应链上的合作伙伴之I'可的关系更加紧密。利川信息技术，供应链的协同性大大加强，减少了合作行为的不确定性，使得营销计划更准确。9、跨学科聚焦在力维网诞牛Z前，就出现了由纵向组织向矩阵组织的转变。10、知识资本规则想象力、创造力和企业管理能力是比金融资木更重要的资源。无形资产，尤其是知识资本比工厂利仓库Z类的有形资产更能吸引投资者。当然，只有楮美的营销才能将知识资本转化为利润

4、。第十条是网络营销新规则中最基本的一条，值得大家注意。另外，有必要重川有些事物是不会变的：细心对待客户和合作伙伴，创造一个町持续的竞争优势并遵循历经时间考验的营销过程。二、网络营销策略理论我们的经营模式适合互联网时代。这种模式中包括了与员工、客户、供应商之间的彼此信任和沟通。一一密/尔•戴尔网络营销策略理论上离开了在传统营销理论中占中心地位的4P(产品策略(Product).定价策略(Pricing)>渠道策略(Place)促销策略(Promotion))理论，而逐渐转向以4C(顾客策略(Customer)>成本策略(Cost)>沟通策略(Communication)

5、>便捷策略(Convenience))理论为基础和前提。传统的4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾&的需求放到•金业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。网络营销的理论模式：营销过程的起点是消费者的需求；营销决策(4P)是在满足4C要求的前提下的企业利润最大化；最终实现的是消费者满足和金业利润最大化。(一)网络直复营销根据美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义，直复营销是一种为了在任何地方产牛可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。网络营销的可测试性、可度量性、可评价性和可控制性。棊于互联网的的直

6、复营销将更加吻合直复营销的理念。这表现在以下四个方而：首先，直复营销作为一种相互作用的体系，特别强调直复营销者与目标顾客之间的“双向信息交流”，以克服传统市场营销中的“单向信息交流”方式的营销者与顾客Z间无法沟通的致命弱点。其次，立复营销活动的关键是为每个日标顾客提供立接向营销人员反应的渠道，企业可以凭借顾客反应找出不足，为下一次直复营销活动作好准备。第三，直复营销活动屮，强调在任何时问、任何地点都可以实现企业与顾客的“信息双向交流”。笫四，直复营销活动最亜要的特性是直复营销活动的效果是对测定的。(二)网络关系营销理论关系莒销两个皐木点：首先，在宏观上认识到市场营销会

7、对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场、劳动力市场、供应市场、内部市场、相关者市场，以及影响者市场(政府、金融市场)；在微观上，认识到企业与顾客的关系不断变化，市场营销的核心应从过去的简单的一次性的交易关系转变到注重保持长期的关系上來。关系营销的核心是保持顾客，为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系。并在与顾客保持长期的关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销kl标。(三)网络软营销理论软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论,它强调企业进行市场营