03批发执行指导

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1、第一章角色与职责一、批发组织架构二、销售人员岗位职责第二章客户体系一、销售渠道二、客户批发体系中批发客户第三章目标系统一、销售目标二、销售标准三、工作指南第四章销售执行系统一、前期准备二、销售前准备三、实施客户拜访表号:1-1-03版本/修订：1/08四、培训指导五、工作指导第五章■•、跟进与考核系统跟进与考核的意义二、衡量业绩的儿项指标三、考核的工具四、跟进和考核的原则五、考核的要点和方式第八早、批发中的信息系统制度二、培训指导三、销售代表FI常工作信息四、管理资料第一章角色与职责批发组织架构批发架构管理设置原则

2、：⑴1个批发主管的管理跨度以不超过8个业务代表为限;⑵拜访路线设置：不低于15家/路线；⑶每个客户的拜访频率：不低于1次/周；⑷每个业务代表月计划工作天数为26天/月；业务代表工作计划表（具体计划按实际情况制定。）目标客户数/路线目标日均拜访量月均工作n月均客访客户数客户拜访频率人均客户数路线客户次/周、客户1511526390190二、销售人员岗位职责区域经理①角色：总体负责区域销售队伍的管理和办事处的口常运作，发展生意、发展公司队伍。②职责：制定目标根据公司的总体目标及所属市场的具体情况，为区域销售队伍制定和下

3、达销售指标。计划和管理A.制定区域内的销售执行计划;B・在区域内执行和落实审场的促销等审场计划，并达至目标；C.基于市场的情况向公司建议市场发展计划。经公司同意后，负责落实和执行。衡量业绩和解决问题A.区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势；B.每周向人区经理或公司通报业绩表的情况；C.给予前线销售队伍肯定、鼓励和反馈信息；D.参与每周例会，检查目标的进展；E.带领解决问题，完成区域计划口标。人员管理总体负责区域人员的管理、培训，并协助公司销售部、人事部完成业务代表人员的招聘。指导A.通过跟线指导和一对一指导评估工作人

4、员能力，为前线队伍提供反馈信息；B.在跟线过程小，通过自己的示范，带动理想的行为或口标技能；C.保留指导□历和跟线指导的目标及进展情况；D.按业务发展的需要安排区域销售队伍的管理培训；E.为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位和一致的目标；F.在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行为；A.确保清晰的交流及定价和促销的一致。检查A.市场问题检查。使用跟线指导和一对一指导的相应表格。考评A.根据每月初对下属人员所制定的考评目标，月底对其考评，并给予奖金。主管①角色：向区域经理汇报，并在其指导下负责整个批发或商超业务队

5、伍的运作，包括区域的划分、人员的指导、培训和考核，以及信息的收集。②职责分解H标A.根据不同路线的实际情况，把区域经理下达的总冃标细分，落实到每一个销售员、路线；B.召集每周例会根据以检查目标的进展并采取适当的行为。衡量业绩和解决问题A.指导批发业务员或商超业务员按时按质完成业绩表，并提交区域经理；B.就业绩表反映的问题，及时对业务员予以指岀并落实解决，必要时和区域经理沟通，反映问题和要求帮助；C.支持、协助批发业务员或商超业务员解决问题，完成路线/区域销售目标；D.遵守公司的定价和促销政策；指导与协调A・通过跟线

6、指导和一对一指导评估批发业务员的能力，向业务员提供反馈信息；A.在跟线过程屮，通过自己的示范，规范批发业务员的行为或专项技能；B.按需要进行全组培训。C.与分销系统沟通，不断提高经销商/批发商的系统能力，以支持批发/商超工作的开展，必要时请求区域经理的支持；D.深入批发/商超队伍，了解批发/商超客户需求，并及时向区域经理沟通，以进一步完善区域销售计划；扌艮告和扌艮表A.向区域经理提供每周/月报告；B・向区域经理提供市场信息（竞品等）业务代表①角色：对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责。②职责：MA.

7、向客户销售公司产品、包装和进行促销活动；B.争取最佳销售位置；C.争取新的业务机会，在客户开发方面若遇到困难，寻求业务主管的支持;A.按路线手册的要求完成每FI对目标客户的拜访；A.实现销售的一个中心：销量两个基本点：——发展生意（发展销量）——发展队伍（提高销售组织的效能）四项基木原则：——分销（深度和个度的覆盖）货架陈列助销（产品的店内形象）——定价（再销售价格的管理）产品生动化A.管理客户存货水平，保证长期的供货和产品的轮换（先进先出、I口前新内）;B.管理产品的再销售价格；C.实现公司的标准产品陈列；D.充

8、分利用售卖点材料（POP等），帮助销售和提高客户的再销售。送货和服务A.按计划完成客户拜访；B・协调经销商/批发商完成客户的送货;A.督促收款和应收帐工作；D・坚持做好销售路线手册的填写，信息更新等工作;衡量业绩和解决问题A.每日准确记录更新业绩表；B.参加解决问题的会议；C.向主管/区域经理提供市场竞争信息（活动、定价等）；D.考核办法：销量、业绩目标、产