《销售大步骤》PPT课件

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1、销售十大步骤分享人：许斌目录一，准备二，如何开发客户三，如何建立信赖感四，了解客户需求五，介绍产品并塑造价值六，做竞争对手比较七，解除客户的反对意见八，成交九，转介绍十，客户服务一，准备1，机会只属于那些有准备的人2，一个准备的越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3，为成功而准备（一），身体（时时刻刻处于巅峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二），精神（信息的传递，情绪的转移）⒈自己复习产品的优点⒉复习竞争对手的缺点⒊回想最近的成功案例（三），专业⒈对自己的产品了如指掌⒉对竞争对手如数家珍⒊杂学家⒋冥想见到客户的美好画面（预告事实）⒌把自己调到最佳状态（四），客户⒈充分了解客户

2、⒉建立长期的关系⒊拉近距离顶尖的销售人员像水1，什么样的容器都能进入2，高温下变成气无处不在3，低温下化成冰坚硬无比4，在<老子>七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”不争即大争“5，古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6，水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二，如何开发客户1，只要进入售点的客户就是我们得客户2，善于从相关产品的顾客群中开发客户（一），不良客户的四种特质⒈凡事持否定，负面太多⒉很难向他展示产品或服务的价值⒊即使做成了那也是桩小生意⒋没有后续的销售机会（二），黄金客户的三大特质⒈对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细

3、节，价格要求越低）⒉对你的行业，产品或服务持肯定的态度⒊有给大订单的可能三，如何建立信赖感⒈没有建立信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值之前不要谈价格⒉形象看起来像行业专家⒊注意基本的商务礼仪⒋问话建立信赖感⒌聆听建立信赖感⒍身边的物件建立信赖感、（合同，签字笔）⒎使用客户见证（已成交客户的成交凭证）⒏使用媒体见证⒐使用权威见证⒑一大堆的名单见证⒒熟人客户的见证四，了解客户需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，那些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势，别人的劣势）五，介绍产品并塑造价值⒈金钱是价值的体现⒉配合对方的需求价值观⒊一开始介绍

4、最重要最大的好处⒋尽量让客户参与⒌产品给客户带来的利益和好处及不够买的痛苦六，做竞争对手比较原则：不贬低对手七，解除客户的抗拒（一），解除反对意见四种策略⒈说比较困难，问比较容易⒉讲道理比较困难，讲故事比较容易⒊西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易⒋直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）两大忌⒈直接指出对方的错误⒉发生争吵（三），疑难杂症遍天下，可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别去管它（五），当客户提出”太贵时“理解客户说”太贵了“是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出”太贵了“时是希望了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。回答时的参考说法：⒈价钱是你唯一考虑的问题吗？

5、或者说价格重要还是效果比较重要？引导客户还应当关注效果，品质等⒉谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否合适⒊以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中，产品卖点较多的产品，这样如果客户确实觉得太贵时还有下降的余地。⒋大数怕算法，将整个产品的价格进行分解⒌为什么觉得太贵了？通过客户的回答进行针对性的介绍⒍通过塑造产品的来源来塑造价值⒎以价钱贵为荣（奔驰原理）⒏是很贵，但成千上万的人在用为什么？步步高是DVD行业的第一品牌，可见产品是值得信赖。⒐有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量，售后等问题而后悔的事情⒑没有办法给您最便宜的价格，但给您最合理

6、的⒒你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动的产品）！八，成交问题：⒈成交前⑴信念①成交的关键在于敢于成交②成交总在五次拒绝后③只有成交才能帮到客户⑵售点必备的工具①收据②签字笔③计算器⒉成交中问成交例：你是要五套还是三套，现金还是刷卡忌：你要不要，你买不买递单，点头，微笑，闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中客户又产生新的顾虑和反对意见）⒊成交后恭喜，转介绍，转换话题（已经买单后要避免再和客户谈产品），走人九，转介绍让客户确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当客户的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。十，客户服务我是一个提供服务的人。我提供服务的品质，跟我生命的品质，个人成就成正比。假如我

7、不好好的关心客户，服务客户，竞争对手乐意代劳。我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出。让客户感动的三种服务：⒈主动帮助客户拓展事业⒉诚恳地关心客户及他的家人⒊做跟你买的产品没有关系的服务客户服务的三种层次：⒈份内的服务⒉边缘服务⒊与销售无关的服务下一个奇迹就是你！！！