《步骤销售法》PPT课件

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1、销售流程课程大纲常青树销售案例分享主顾开拓方式收集名单切入保险保险三原则保额销售递送建议书及5次close①曹先生，39岁，社区摆台认识，2009年购买，年交保费2.7万，保额105万。主险：55万重疾：50万+豁免意外：50万意外医疗：4万②邹女士，38岁，随机拜访认识，2011年购买，年交保费7万，保额250万。主险：150万重疾：100万+豁免意外：100万意外医疗：4万常青树销售案例分享缘故社区开拓随机认识调查问卷摆咨询台送客服报送平安保障卡转介绍（工具：紧急联络卡、青基会问卷、大运会问卷、新春大礼包问卷……）主顾

2、开拓方式从业初期每周至少抽出一天时间去做调查问卷。公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方……收集名单收集名单的展业工具：信息采集表、调查问卷等收集有效名单的“5+3”标准“5”：姓名，职业，年龄，家庭状况（家庭成员情况）、收入（关键）“3”：已有保障、教育程度、风险偏好（是否有股票、基金等投资，还是把钱存在银行）备注：请务必注意客户信息的安全保密切入保险销售面谈切入点之“3图”简单销售法（工薪阶层、白领等中产阶层）草帽图生活水平图保守投资平安1000元/月，12000元/年30岁（1.5%）50岁60岁30万左右1、意外2

3、、疾病30岁“利益账户”保障“账户”50岁60岁30万左右生命保障30万重疾保障30万意外保障20万住院医疗1.8万/年意外医疗4万/年如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？如果时间短，即使有10%的收益也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个“账户”。意外疾病客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安“账户”更能帮到您呢？肯定是平安对吗？如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？备注：上

4、图中的“利益账户”指金领建议书中的“生存总利益”，包含现金价值及累积红利，按低档分红演示计算为187314元，按高档分红演示计算为314398元，该利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预测，红利分配是不确定的，实际分红情况以本公司实际经营状况为准。简单销售法1000元/月，12000元/年草帽图0岁？岁22岁55岁生命线收入期消费线生活费用教育费用父母的赡养费用买车买房医疗费用养老费用...........责任期盈余养小孩养老养明天的自己广东省养大一个孩子大概需要49万1、

5、绝对安全2、定时拿钱3、活多久领多久4、保证子女孝顺意外，疾病失业，破产但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱生命价值保障30万重大疾病保障30万意外保障20万意外医疗保障4万/年住院医疗保障1.8万/年平安人生要规划，因为有未来消费掉了一般的人都会用盈余来做两件事真正的养老金备注：上图数据来源《49万养大一个孩子》，徐浩、楚沛强著贫穷一般舒适富足1、意外2、疾病保险我们的生活水平大至分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？随着我们经验的增长，我们的收入

6、也会增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候，我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。生活水平图①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）②自下而上原则③保费、保额原则保额销售法（定位决定定价）保险三原则（买对人、买对险种、买够额度）导入话术：买保险一定要慎重，不象去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）一家之主1、

7、意外2、疾病父母孩子对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险太太②自下而上原则意外、意外医疗、住院医疗大病、重大疾病养老金子女教育投资理财一般来说，从下往上买保险公司的产品非常多，到底

8、该如何正确科学地买保险呢？×③保费、保额原则保费原则：年交保费是全家年收入的5-15%；保额原则：运用保额销售法导入：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在