《部分策略与方法》PPT课件

《《部分策略与方法》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第五章商务谈判的理念与方法一、商务谈判的理念主要内容可以概括为：1234561、一个中心即以围绕双方的需求为中心双方进行谈判的实质：双方希望从对方那里获得自己想要的东西，即需求了解对方需求是进行谈判的基础，具体方法包括：（1）提问如，您想通过此次谈判得到什么？在提问时，一定要注意提问的技巧和策略，认真斟酌提问什么问题，如何进行提问以及在什么情况下进行提问（2）陈述如在谈判僵局的情况下，陈述，“我们能做到的优惠就是这样了”或者“我们能够接受的条件就是这样”。通过陈述，了解对方反应。陈述必须经过深思熟虑，不能信口开河。（3）倾听注意对方表达的方式

2、、表达的语气，声调等。注意从四个层次理解对方的意思：◇对方讲话所包含的直接涵义◇讲话的延伸涵义◇根据其措辞推断其隐藏涵义◇根据其探讨问题的方式探明其真正涵义（4）观察观察对方的举止，如手势、面部表情、眨眼、沉默、微笑等2、两种利益谈判双方各自代表自己的利益。商务谈判大多是为了实现双赢，因此多是合作者，而不是竞争者，更不是敌对者。美国谈判专家费希尔认为，每位谈判者都有两种利益，即实质的利益和关系的利益。合作，会使双方既得到实质的利益，又得到关系的利益。实现利益的方式：（1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会（2）真

3、诚合作与坦诚的态度（3）坚持实事求是的作风实事求是，并不是否定价格谈判中的抬价和压价3、三种方针（1）谋求一致如共同做大蛋糕（2）皆大欢喜彼此都到达预期收益（3）以战取胜双方施展各种手段和计策，通过牺牲对方利益，取得自己的最大利益这种方法常常导致：◇失去友谊◇丧失未来合作的机会◇存在两败俱伤的风险◇可能名誉下降因此，谈判高手很少使用这种方法。除非是，谈判双方只进行一次交易性合作，从此不会再进行接触；或者是谈判双方实力悬殊，一方拥有压到另一方的优势。根据英国谈判学家比尔·斯科特的观点，谈判技巧只有通过最大程度与对手的沟通，取得双方对问题的共识，

4、才会发挥最大的效用。他反对谈判阴谋家，认为“本能的行为和能力”是谈判技巧最核心的部分。4、四项原则（1）扩大总体利益即扩大双方的共同利益。那种认为谈判蛋糕既定，先下手为强的做法并不明智。真正的谈判高手，会通过双方努力，降低成本，减小风险，最终使双方都有利可图。（2）多种方案选择◇在作出决定之前尽可能多想几个解决方案◇要使自己获利，必须制定使对方也获利的方案◇借助专家的力量探讨和构想切实可行的方案◇追求双赢结局◇退而求其次的方案（3）对事不对人谈判对方是个人，或由个人组成的集体。任何个人都有自己的感情、面子、价值观以及各自的背景和要求。因此在谈

5、判中，必须充分考虑对方的感受，把人和事分开。人事分开的方式：◇理解不胡乱猜测；不因自己的问题而指责对方；对彼此对问题的理解进行有效沟通；◇情绪即控制情绪首先要了解自己和对方的情绪；其次承认对方有情绪是可以理解的；最后让对方有发泄情绪的机会◇沟通认真倾听；尽量多说自己而少说对方；（4）坚持客观标准客观标准：是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则，既可以是一些惯例、通则，也可以是职业标准、道德标准、科学鉴定等。5、五种风格在商务谈判中，没有一种谈判风格适合所有的谈判场合，因此，谈判风格必须具有权变的逻辑。（1）合作型注重维持人际关系，确

6、保双方能够达到个人目标以下情况下，合作型风格最为有效：谈判涉及的问题比较大，不允许妥协；为使谈判决策的方案有效运转，必须做出承诺；谈判双方需要建立或维系重要的相互关系（2）妥协型既重视双方关系，又珍视双方关系。运用技巧，寻找某种权宜性的，双方都可以接受的方案，使双方利益得到不同程度的满足。追求mini—win—mini—loss以下情形下，妥协型风格最为有效：谈判很重要，但自己左右不了局面和结果；尽管双方的关系很重要，但不允许采取顺从方式；必须为解决复杂问题寻找临时的解决办法；谈判时间紧迫，必须立刻找到权宜之计；妥协是唯一的办法，否则就难以解

7、决问题。（3）顺从型不惜一切维持人际关系。把退让、抚慰和避免冲突堪称维护这种关系的方法。以下情况下，顺从型风格最有效：对方的方案更为合理；己方处于谈判劣势，希望能减少损失或至少可以少赚一点；更为看重和谐与稳定，希望有长期的合作（4）控制型不考虑双方关系，非赢即输适用于以下情形：谈判任务紧急，需要立刻采取行动问题重大，必须采取不受欢迎的行为己方的决策正确，甚至是唯一的合理方案在理性前提下，对方能够理解并采用己方的方案，达到合作的目的（5）回避型不正视矛盾，避免意见交锋适合于以下情形：讨论的问题不重要；谈判中有更为紧迫的问题进行讨论；谈判的潜在后

8、果将收益大于成本；需要时间，收集更多的信息；暂时回避当前问题，对于谈判的顺利进行意义更大；谈论当前问题，于谈判无益，难以取得更好的结果商业谈判中，常常遭遇的问题是，