最全的国际商务谈判

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1、最新最全的国际商务谈判第1章国际商务谈判概述1.国际商务谈判:指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2.国际商务谈判的特点有哪些？答：（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的tl的。②以经济利益作为谈判的主要评价指标。③以价格作为谈判的核心。（2）国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。②应按国际惯例办事。③国际商务谈判内容广泛。④影响谈判的凶素复杂多样。3.国际商务谈判的种类

2、有哪些？（1）.按参加谈判的人数规模來划分：①个体谈判:谈判双方各只有一•人参加一对-；②集体谈判：谈判双方都有多人参加的集体谈判。（2）.按参加谈判的利益主体的数量來划分：①）双方谈判:两个利益主体。②多方谈判：两个以上的利益主体。（3）.按谈判双方接触的方式來划分：①而对而的口头谈判；②间接的书而谈判。（4）.按谈判进行的地点來划分：①主场谈判：指对谈判的某一方來讲谈判是在其所在地进行的。②客场谈判：与主场谈判对应，対谈判的另一方来讲就是客场谈判。③中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点迹行的谈判。⑸.按谈判中双方所采取的态度

3、与方针来划分：①让步型谈判法或称是软式谈判：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希里通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。②立场型谈判法或称是硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。③原则型谈判法或称价值型谈判：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。⑹.按谈判的内容来划分：①投资谈判。②租赁及“三来一补”谈判。③货物买卖谈判。④劳务买卖谈判。⑤技术贸易谈判。⑥损害及违约赔偿谈判。4.口头谈判的优点是什么？答：口头谈判是双方的谈判人员在一起，直

4、接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的肓接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生-•种所谓的“互惠耍求”。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。5.书而谈判的优点是什么？答：⑴书面谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面対面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。⑵书面谈判方式的缺点是不便于谈判双方的

5、和互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。5.影响和制约谈判屮双方所持的态度的因索有哪些?答：⑴今后与对方继续保持业务的可能性。如果一•方想与另一方保持长期的业务关系，并且具冇这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的，偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。⑵对方的

6、谈判实力与乙方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，则可以采収原则型谈判法；如果乙方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。⑶该笔交易的重要性。如果该笔交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。⑷谈判在人力、物力、财力和时间方而的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。6.国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分？答：⑴对谈判环境因素的分析。⑵信息的收集。⑶冃标和对象的选择。⑷谈判方案的制订。⑸模拟谈判。7.我国国际商务谈判的

7、基本原则有哪些？答：1.平等互利原则。(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。2.灵活机动原则。3.友好协商原则。4.依法办事原则。8.国际商务谈判的基本程序有哪些？答：1.准备阶段。2.开局阶段。3.正式谈判阶段，强调：在这个阶段屮的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不町少，要记牢。4.签约阶段9.PRAM谈判模式的构成有哪些?(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。10.PRAM谈判模式的运转

8、(1)P：plan,计划。(2)R：Relationship,关系。(3)A：agreement,协议。(4)M：maintenance,维持。5.如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感呢？经验证明，