浅谈专业市场招商_招商务实

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1、浅谈专业市场招商—招商务实浅谈专业市场招商和人型商场一•样，一个专业市场的开发和经营涉及到开发商、业主、商P、后期经营管理以及消费者这五个重要组成部分，只有实现了这“五方共赢”，整个专业市场才能算是真止的成功。如果只靠各种炒作和画饼的手段吸引业主來购买，开发商固然可以实现“大满贯”，而市场并没冇旺场，业主无实际收益，商户经营惨淡，后期管理混乱，消费者不愿前往，那这个市场实际上是失败的。为了维护其他四方利益，实现市场盈利最人化，招商的成败起到关键的作用。这也就决定了，专业市场的执行顺序是以招商先行，从而营造气氛，带动销售，也只有这样，才能止一个市场做到各方均

2、衡，利益最大化。•、更精准的定位招商和销售不一样，主要体现在以下两点。第一，产品诉求不一-样。销售更加注重表达投资者的投资收益，如项H区域耒来升值空间、商铺租金回报率、商铺价格以及整个地区对项目的热捧程度等；而招商则需要更加突岀商户的生意盈利额，如采购者的区域分布及数量、经营产品的需求量、如何与老市场竞争、后期如何运营管理以及商铺的招商优惠政策等。第二，针对的客只群体不一样。投资者在实际购买商铺的时候，三分理性，七分感性。在实际销售过程当中，营造一个热销的氛围是达到销售冃的最有力方式；而商户在进驻一个项LI之前，除了看市场氛围之外，史加会对该项L1的运营、

3、推广和发展潜力进行细致的对比和分析。因为进驻相比投资，需要花费更大的精力和时间，尤其是对上游下游商户，要说服他们放弃原有经营店铺或开设分店更加不是一件简单的事情。这也就是人家所说的“卖得好不一左招得好，招的好不一左就运营的好”。正因为这两者的不一样，所以在做招商推广之询，我认为需要更精准定位项目所在区域的城市功能，而且要更加严谨和周到。以小商甜城为例，现在的市场定位是批发为主同时加大零售份额的小商站城市场。在Z前的推广中虽然有强调地段和交通优势，但没有把区域规划蓝图描绘得更加详细。按照项冃区域位置和周边的配套，周边的商业项FI规划有电子数码城、高档家具城、

4、会展中心以及数个住宅楼盘，虽说不是中心老城区，但在后期推广时可以尝试重新定义为“再造城市CBD”o相信以后项冃周边区域必定会成为一个较为集中的购物休闲中心。二、决定成败的关键在正式启动招商之前，必然要对整个市场环境进行细致分析，而冃前本项冃而临的一个人问题就是如何吸引老市场的优质商户进驻木项目。经过调研分析，前老市场的商户普遍对项冃不看好，深究其原因有一下儿点：1冏户对大卖场形式的批友币场不了解，思想上接受不了小面积、大公雄的卖场2认为本市场的硬件设施（停车位、仓储）不能满足市场经营户的需求3对“义乌模式”的批发形式不理解，认为店里需要存诙很多的货品才能做

5、生意4对本市场的批零性质褒贬不一；五、手中掌握吉安大量下游市场瓷源，认为新兴市场没有能力与之抗衡。如果他们不来，我们项目做不起来5手中掌握吉安大星下游市场资源，认为新兴市场没有能力与之抗衡。如果他们不来，我们项目做不起来6目刖吉安市场过多，投资选择性多、目刖吉安市其他几个建材市场的售价只有我们项目的一半。复杂的市场环境让他们对商业地产的前景充満迷惑以上问题看起來挺复杂的，其实第一到第四点主要还是不认可模式，这些都是表面问题，都是可解决的；核心问题是第五点，老市场的商户没有感觉到任何来H我们的压力，他们有着一家独人的优越感，认为下游市场的商户只会來老市场进货

6、。这也就是我们要重点解决的问题。下面我就以上问题提出口己一些不成熟的见解。压力是促成进驻的直接因索老市场毕竟是在本地经营了I•年的市场，商户也是久经商场，对市场的敏感性极高。下游市场的商户只要是低端产品都是来老市场直接拿货，有固定的客户资源，导致他们感觉不到我们项冃对他们带来的威胁。就个人分析，要想他们迹驻，就必须丿施加压力。这种压力的冃的是让他们感受到不來我们项冃他们会损失很多生意机会，來我们项FI他们会获得更大的生意曲。只冇这样才能“迫使”他们进驻木项H。1、没有挖不走的客户，只有没有竞争力的产品1）利益关系的改变上面已经分析，给他们这种优越感的原因是

7、客户群体的相对稳定，所以我们耍挖他们的客P。那怎么样挖他们的客户呢？只有捉供更冇竞争力的产品。商人之间的來往，靠的不是关系，而是相互的利益，只要能提供更加物美价廉的产品，加上不断的宣传推广促销，相信下游市场的商户会逐渐改变乙前的进货习惯。这就意味着在做招商推广吋，应着重塑造“原产地”的概念，把原产地产品的优势和商户的利益点结合起來，给下游市场商户带来新的商机，给本地市场带来压力。个人不成熟的建议是除了在广告推广吋做足宣传以及招商团队的一对一的谈判外，招商迹度过了最初的火爆期后，集中组织本地、下游商户以及创业人群到原产地考察，进货。除此之外，在项H沿街店铺可

8、以设立样板间，里面摆放原产地货甜，集中展示货胡的品类及摆放方式。2