《终端异议解答》PPT课件

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1、终端异议解析一、异议顾客有了异议怎么办？恭喜！褒贬是买主，无声是闲人!销售实战中，你遇到过哪些异议？。。。。。。异议分类七类异议其他异议品牌异议拖延异议售后异议技术异议质量异议价格异议二、异议解答的工作4231缓冲：让顾客充分表达询问：仔细询问，弄清异议。正视：理解顾客异议的合理性。消除：解释、化解、补救、淡化。(具体回答见后)异议解析四步三、异议解答的原则1、承认责任2、上报处理3、关注顾客情感4、坚持说真话5、内部统一说法6、寻求公关帮助7、千万不扯皮，争吵8、注意品牌形象四、最新的异议问题和解决方法1、快门眼镜闪烁怎么

2、办？应对：眼镜不闪，电视不闪，因为灯管干扰才闪烁，在家看3D绝对不开灯，所不会有闪烁；2、等离子辐射问题大应对：辐射比较（家电辐射知多少）；3、PR比SG的要好？应对：立体电影老技术，分辨率下降，2D画质效果；4、眼镜辐射问题？应对：绝缘材料保护，不存在辐射；护眼仪案例分析，手表，家电例子分析；是其他品牌的恶意攻击；5、等离子淘汰了？应对：欧宝丽不同老式等离子，一级能效，动态节能，硅晶自发光，600HZ,360度全视角，做3D的最好载体。6、等离子耗电？应对：一级能效，动态节能7、功能用不上？应对：3D或者智能不是功能，不是时尚，

3、而是技术,芯片，电路，屏体，背光的配置要高于普通电视；8、别人送6副眼镜，你才两幅？应对：享受型的眼镜和工作型的眼镜；成本不一样？9、3D片源现在没有？应对：2D-3D,网上下载，免费拷贝，独家VIP下载；频道已经开通了。五、常规的异议问题和解决方法5.1异议解答--品牌异议1.长虹以前还可以，现在不行了。（1）现在才好—您恰恰说反了，长虹现在才好了。（2）已有业绩—长虹连续19年销量排名第一；品牌价值687.25亿；入选世界品牌500强，中国彩电仅此一家。（3）潜力企业—长虹投入200亿元，打造中国唯一的等离子生产线，将主导中国

4、未来的彩电格局。2.长虹是四川的品牌，不好！（1）四川起步—长虹从中国四川起步，现在已经发展成为一个大型的全球性企业。（2）走向世界—长虹在广东、江苏、长春、合肥、景德镇等地建立数字工业园，在北京、上海、深圳、成都设立研发基地；长虹在印尼、澳大利亚、捷克、韩国等国投资设厂，在美国、法国、俄罗斯、印度等10多个国家和地区设立分支机构，产品销往世界100多个国家和地区。3.长虹的广告太少了，连个广告都不做。(1)长虹注重口碑—长虹研究发现，消费者购买彩电，比较理性，会仔细评审各项指标，与广告相比，消费者口碑更重要。因此，长虹偏向于用品

5、质建立口碑，扩大影响。中国每四户家庭中就有一户用长虹，这种口碑作用已经很大了。广告提高卖价—广告时间短，只能宣传某款产品，您也知道，彩电更新快，一款的销量有限，媒体广告用几千万，还不是要摊到产品中，产品卖价平添了几大百。4.长虹现在好像没有其他品牌卖得好？您刚好说反！长虹过去卖得好，现在仍然卖得最好。据国家最权威的官方商业统计机构，中国商业联合会的发布，长虹已经连续19年保持国内彩电销量第一名，不可能没有别人卖得好！5.长虹的牌子没有创维的好!长虹品牌价值高—长虹的品牌价值高达655.89亿，创维的品牌价值仅123.04亿，长虹可

6、是创维的五倍多！长虹有核心技术—创维是给长虹做遥控器起家的。一直实行拿来主义，彩电翻新功能快，附加性功能多，但是缺失核心技术，在家电行业，有些山寨特质。长虹专注电视三十几年，拥有自己的核心技术，不可能不比创维好！6.长虹和TCL哪个好？TCL渠道开发能力较强，本来名不见经转，98年一夜成名。收购汤姆逊失误后，无力投入研发，反而把手机和家电业务拖累，在多个方面已经开始落伍。目前，TCL产品系列单一，就一种外观，消费者都没得选择。长虹从业彩电三十多年了，一直保持市场领先，技术领先和发展领先。7.长虹好像不如海信？(1)各有所长—长虹和

7、海信擅长不同的领域，长虹专注彩电、海信专做空调，不能笼统地评价。(2)海信求稳—海信彩电很求稳，是跟随者，产品外观、技术都显得比较方正和保守，有些跟不上平板市场。长虹进取—长虹彩电进取，在技术、品质和服务上，都一直保持业内领先。近年投入200亿元，打造中国唯一的等离子生产线，将主导中国未来的彩电格局。8.长虹和海尔哪个好？(1)各有所长—长虹和海尔擅长不同的领域，长虹专注黑电、海尔专做白电，无法笼统地评价。海尔冰箱和洗衣机做得好，电视就不怎么样。(2)长虹更专业—海尔2001年收购了破产企业黄山和西湖彩电后才开始做彩电的，早些的时

8、候，还出现了西湖标志，吓人一跳。海尔要获得彩电关键技术，还需要一定时间。长虹可一直是彩电的专业品牌。9.现在电视都那么便宜，长虹我倒是听说了，但总觉得价钱都差不多，而且现在人都要面子，我实在不想买长虹了，准备买个合资的。(1)国产超合资—从2008