办事处-直营模式战略下的渠道策略及对应管理模式细则

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1、目录:渠道模式示意流程图解：第2页营销中心卓越营销管理者的职责要求：第2页营销中心卓越业务员的职责要求：第3页销售部的业务流程第3页办事处主任（经理）工作职责第4页办事处组长（主管）工作职责第5页办事处文员（助理）工作职责第6页销售代表（业务员）工作职责第7页对区域市场经销商的业务管理流程办事处•直营模式战略下的渠道策略及对应管理模式细则渠道模式示意流程图解：营销中心卓越营销管理者的职责要求：销售部管理人员（销售部经理、办事处主任、办事处组长、办事处文员）的职责主要是对流程的管理和流程控制的管理，只有对流程的

2、产生认识清楚，才能有针对性地进行管理，因为不同的流程产生的原因不同，所应对的管理策略与人员控制也都不同。与此同时，所有的这些都应当为市场的良性运转服务而服务，市场是销售人员的上帝、-•切、所有！>思考责任：要比下屈更善于思考，而对事务要能有自己的判断力>业绩表现责任：对部门内的销伟状况耍能够关心，表现出强烈的贵任感，同时设计标准>办公室表率责任：在办公场所，管理者需要具备表率作用，同时会应用技巧与哲学>信息通报责任：建立通报系统，用每日、周、月的数据进行检查督导工作>雇用下属责任：庭用的下属应该是懂得销儕的人员

3、，这是管理者解决管理成本的能力的体现>奖励下属责任：建立业绩奖励机制，让促销达到最大的效果>激励责任：在员工中保持业务竞赛，激励方式是管理者最大的财富>业务支出责任：合理的支配所管辖的业务费以及运营费用>业务预估责任：对下一年的业务预算要学会预估>建立分支的责任：设立办事处及分支机构要考虑市场状况和成本的支出关系>业务训练：发展--套适合本单位系统的业务训练计划，培养适合发展需耍的人才>会议主持：管理者主持办公会议的能力，是对员工努力工作的戢好承诺>举办商会：商业洽谈会、招商会、说明会、订货会等会议的成功，是管

4、理能力的体现>处理不达标人：对业务能力表现差的情况，培养成木高的，应该有处理改善的措施和能力>巧妙利用广告：学会利用广告的方式方法，学握广告与不同媒体之间的关系及作用>培养下属：耍学会培养下屈，管理都不是独立的专员，需耍带好团队>职业道德：销售部的管理人员耍冇良好的道徳规范、坦诚、具备贵任感是最某本耍求>利用大客户：知道利用人客户的作用，合理地处理渠道中的问题>利用经销商：知道利用经销商达成策略要求是管理者的基木索质,对经销商的管理内容、管理技巧、管理成木等诸多因索应该有相当的了解营销中心卓越业务员的职责要求：

5、销伟部业务人员的职能是保证产品顺利到达终端以后能够顺利完成销伟，而每i名接近终端的成员的职责都是婆最终解决战斗,即，业务人员是冲杀在瑕前线的样体，其职责就是要保证销售完成。他们更是企业基数瑕大的基层人力资源库，未来的各部门将才都有机会从中历练脱颖而出。企业仅需以'以人为本'关注其生存、成长与抱负的需求，企业就能越做越大，像运转屮的发动机般省力、省心、省钱。>对产品知识的了解：对产品的了解等丁•你能够熟练地运用手上的武器>对市场的了解：M场的变化决定了沟通方式的改变，好的业务员善于了解这种变化>有团队精神：孤军奋

6、战不能带來业务能力的提升>善于事先准备：约见客户的时候一定要学会事先做好准备>善于观察：善于观察爭物是销售人员的基础索质之一，不仅要包括对人的观察，还有对卖场的观察、对产品的观察>善于学习：不爱学习的人不可能是一个好的业务人员>能够抓住客户心理：耍在扬与谈话中获得客户信任>能够和客户深度交谈：只冇在深入交谈屮，才能获得客户的信任，而可以达到深入交谈的机会往往在于其能力的把握>会道别：道别应该具备专业风采，细节往往决定成败>明天的工作从今天开始：明天的机会全都存在于今天的努力工作当屮>保持健康活力：粘:神与活力是

7、业务人员的-个法宝>可以获得客户的信任：获得客户的信任需婆诚信>学会营销：终端不仅是产品摆放，还更耍考虑摆放的学问，了解产品摆放对消费所能引起的影响，营销的学问不仅仅是语言沟通销售部的业务流程销售部的业务流程是以销儕部把产品送到消费者•面前的过程中各个环节的操作流程串联起来的，每个过程中的环节都需耍按照和应的营销运营规禅去完成。所以，销售部成员在了解这些过程的时候，首先耍了解业务流程,再根据这些业务流程考虑管理的流程。在市场的实际运营当中，让消费者愿意购买的工作都属于推广工作，让消费者能够买到的工作则属于销售工

8、作，而对渠道的掌控、利用则是销侶工作的主要手段z—,重中Z重。销售部的策略是以市场为依据，市场永远是销售人员的第一立场。渠道的选择是根据市场当时的状况与产品的需求方式决定的，而渠道从前端到终端的管理过程就是我们的销售管理过程，渠道终端在消费者面前的所有表现行为就是我们达成销佚的技巧。新产品上市时渠道方式决定的业务流程策略办事处主任（经理）直属上级：/销售部经理直属下级：办事处组长岗位职