分销渠道的战略组织模式

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1、第四章分销渠道的战略组织模式2021/7/171第一节“刚性”纵向一体化组织一、“刚性”纵向一体化原理1、刚性纵向一体化组织的含义由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的系统。2、采用的原因1）需尽快将消费品卖给消费者（时间性）；2）加强与客户的联系（特定性）；2021/7/1723）难以找到符合商品销售中某些特定要求的分销商（技术、经验、人才、资金）；4）服务型行业“产”“销”不可分离性；5）节省交易成本；6）掌控分销渠道网络。二、纵向一体化组织模式1、直

2、线制组织模式2、直线职能制组织模式3、事业部制组织模式2021/7/1731、直线制组织模式2021/7/1742、直线职能制组织模式2021/7/175春兰集团公司电器自行车电子商务海外销售公司进出口公司连锁店有限公司服务公司3、事业部制组织模式2021/7/176第二节“柔性”垂直整合组织一、管理型垂直渠道系统1、含义：指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。2、特点：1）有一个龙头企业；2）有一个组织体系；3）有统一的营销策略。2021/7/177

3、二、契约型垂直渠道系统1、含义：是指厂商或分销商与各渠道成员之间通过法律契约来确定彼此之间的分销权利和义务，形成一个独立的分销系统。2、优势1）渠道建设成本低2）渠道成员之间有着明确的分工和合作3）具有很高的运作效率4）渠道调整具有较大的灵活性2021/7/1783、劣势1）与纵向一体化组织相比，更难控制。2）与管理型渠道组织相比，灵活性稍差。4、类型1）自愿连锁组织2）零售商合作社3）特许经营组织2021/7/179三、特许经营组织1、含义：指拥有某种独特产品或服务或某种经营方式或某个商标专用权的特许人或特许经营者根据契约而联合组成

4、的渠道网络。2、特点1）有一个特许人2）采用相同的经营方式与特色3）倡导一个共同文化2021/7/1710第三节混合垂直整合系统一、混合渠道1、含义：混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。2、动机1）扩大销售2）激励渠道成员3）进入不同的卖场2021/7/1711二、复性渠道让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。2021/7/1712