分销渠道的战略组织模式(I)

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1、消费者制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-levelchannel批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者制造商3-levelchannel零售商Retailer消费者1-levelchannel制造商渠道长度结构第四章：分销渠道的战略组织模式主要内容：一、刚性纵向一体化组织二、管理式垂直渠道系统三、契约式垂直渠道系统四、特许经营一、刚性纵向一体化组织内容提要：1、刚性纵向一体化组织的含义2、实行刚性纵向一体化的原因3、刚性纵向一体化组织系统决策的考虑因

2、素案例：统一企业的垂直一体化经营统一企业于一九六七年七月一日创立于台南永康来，是一家以台湾作基地的公司，总公司位于台南县永康市盐行中正路301号，在两岸均有很高的知名度，在台湾的市场占有率很高，主要业务为食品等的制造加工及销售，经过数十年发展，已经跨入零售、贸易、投资等领域。它在中国大陆地区投资多达五十余家公司，越南、泰国、甚至整个东南亚地区也都有投资，海内外转投资相关企业已多达一百余家。1978年，统一获得美国南方公司（后改名为美国7－11公司）授权，在台湾经营7－11便利店。到今年，统一子公司统一超商经营的7－11便利店已经达到3600家，并取得了7－11

3、在台湾的永久经营权，还涉足医药零售、星巴克餐饮连锁等多个业态。同时，还是台湾家乐福20家分店的股东之一。在台湾，统一不仅是规模最大的食品集团，还是有名的零售商。它把食品制造与强劲的零售贩卖网络相结合，被公认为台湾“通路霸主”。早在六七年前，统一就与星巴克合作，成立统一星巴克公司，由统一集团与美国星巴克各持股50％，将星巴克咖啡引入上海。截至05年10月，统一星巴克已有45家分店。早在1999年，统一就与一家内地公司合作，将其旗下的生鲜超市品牌——法宝超市引入内地，在广东汕头开了2家店，04年底，统一超商把法宝超市分别引入北京和青岛，目前在这两地的店至少已经有6

4、家，并以北京为根据地，以每年5家的速度开店。04年4月，统一超商与丽珠医药集团共同组建合资公司——统一康是美商业连锁（深圳）有限公司，将统一旗下的药妆店品牌“康是美”引入内地。合资公司注册资本5000万人民币，丽珠药业集团持股35％、统一超商持股65％，合资公司设在深圳，康是美由统一超商于1995年9月全资设立，目前已是台湾药妆店的第一品牌。据悉，统一康是美的目标是：未来5年内，于深圳、广州等地区开设100家店。04年9月10日，统一超商与山东银座商城股份有限公司（以下称银座）签约，双方合资成立山东统一银座商业有限公司，在山东开拓便民超市。而在联手打造新的便利

5、店之前，银座将把济南市现有的20多家便民超市和银座商城超市交给统一来打理。银座将主要围绕济南，争取3－5年的时间在省内各市以及发达的县级城市建设分店。04年，台湾的统一集团有意与已在武汉投资的台资面包连锁企业卡莎米亚合作，进军内地面包市场。还计划在上海地区将现有的统泰饼干厂转型，并与上海粮油业合作，借上海粮油的６００家超市为渠道，切入新鲜面包市场。04年九月，台湾统一集团旗下的统一超商股份有限公司决定参股普马旗下的诺玛特公司，并将负责全国诺玛特超市的运营工作，并将直接掌握全国30多家诺玛特连锁超市的经营管理大权。高清愿：“谁会卖,谁的事业才会成功”，“技术到处

6、都有,只要花钱就买得到。我会做,你会做,大家都会做,问题是怎么卖出去”。1、刚性纵向一体化组织的含义（P83）由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的系统。春兰集团公司电器自动车电子商务海外销售公司进出口公司连锁店有限公司春兰服务公司2、采用公司式垂直渠道系统的原因（P83）掌控分销渠道网络节省交易成本使产品在最短的流通时间内销售给消费者和最终用户，快速实现商品变货币保持与最终消费者的紧密联系难以找到符合商品销售中某些特殊要求的分销商或零售商3、公司式垂直渠道系统决策的考虑因素企业发

7、展战略是否具备所需的人力、物力和财力及专业能力将资金转投其他领域，是否会获得更高的收益直接销售的高毛利率是否能弥补因交易次数和成本增加、销路减少带来的损失能否有效覆盖目标市场商品技术要求及价值二、管理式垂直渠道系统1、含义2、管理型垂直渠道系统的特点3、管理型垂直渠道系统的优点案例：宝洁公司的“无缝营销渠道”策略1、企业简介：始创于1837年的宝洁公司，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰

8、油、欧乐-B、金霸王、吉列、博朗等。宝