《家长学生类型wj》PPT课件

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1、招生工作中的接待咨询家长类型分析主讲：高春阳学生及家长类型要想成为，一名优秀的招生人员，必须不断的观察学习与探讨，你必须能够探测考生及家长的心理，然后将以归纳类型，在对不同的类型的对象采取不同的方法。按性格区分的考生及家长类型（共七类）忠实老实型自以为是型冷静思考型冷淡严肃型先入为主型好奇心强烈型生性多疑型（1）忠实老实型行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论招生人员说什么，他都点头说好。因此，即使招生人员对介绍的情况含糊带过，他都相信你，这种人非常少。行动状态：在招生人员未开口之前，这类型的考生（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你

2、介绍学校的情况时他会认为言之有理的点头，甚至还会加以附和。虽然他无法松懈自己，但最后还是会购买。战略方法对付这种考生（家长），最要紧的是要他点头说好，你可以这样问他：“怎么样，我给你说的都是符合实际的，因为我每年都来这里招生，你的孩子在这里待上一年，你就会给我们做很好的宣传的”这种突然的问话，可以在一定程度上解除或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。（2）自以为是型行动模式：这类型的考生（家长），总是以为自己比招生人员懂得多，他会信心十足的说：“我和你们某领导很熟”，“你们学校情况我非常清楚”，这种说法往往令招生人员大

3、为不悦。这类型的考生（家长）总是在自己所知道的范围内，毫不保留的诉说，当你介绍情况时他会经常打断你的话，“说这些我都知道啦”。心理状态：这种人不但喜欢夸大自己且表现欲望很强，可是他的心理知道，仅凭自己浅薄的知识绝对不及一个专业的招生人员，因此，为了保护自己，他会自下台阶，说：“你说的挺不错的”。在这种情况下，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来。战略方法对付这种考生（家长）你可以设下小陷阱，在介绍学校情况时，告诉他：“我不想更多的打搅你，请自行斟酌，想好了再和我联系，好吗？”不过，只是如此仍显不足，你可以在交谈时，模仿他

4、的语气，或者符合他的看法，让他觉得对他重视。之后，在他沾沾自喜的时候，进行学校介绍，不过，不要说的太详细，稍做保留，让他产生困惑，然后告诉他，“你对这个学校非常了解，该报就报吧之类的话”为了向周围的人表现自己能干，他会毫不考虑的与招生人员谈报名报考的详细情况。（3）冷静思考型行动模式：喜欢靠在椅子背上思考，口叼烟斗，一句话也不说，有时会用怀疑的目光看你，有时会表现出一幅厌恶的表情，他总是把招生人员当作演员，自己则是观看舞台戏的观众。也许是他的沉没不语，但他总给人一种压迫感。心理状态：这种思想的学生（家长）在招生人员介绍情况时，虽然并

5、不专心，但仍然仔细分析招生人员的为人，想探知招生人员的态度是否真诚。同时一般而言，这种类型的学生家长，都具有相当的学识，并对学校有基本的认识，这点千万不能忽视。战略方法对付这样的考生家长，最好的方法就是注意认真听他所说的每一句话，铭记在心，然后在从他的严词中推断他心中真实的想法。你要诚恳有礼貌的和他交谈，最好带有消极的意味，你的态度必须谦和而有分寸，不可露出一副迫不及待的样子。多准备些打破僵局的资料，和这类对象交流时，不要触及他们的缺点，自信的表现自己是个非常成功而优秀的招生人员。（4）冷淡严肃型行动模式：总是显示出冷漠毫不在乎的表

6、情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视招生人员，简直令人难以接近。心理状态：这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说，根本不予置信，只要牵涉自己的切身利益，自己主张性很强，不受任何人的左右，他非常注意细节，对每件事都会慎重的思考。战略方法对付这样的人，绝对不能够施加任何的压力，或是作出强迫，对其进行说明时，必须慎重，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心里感到满意，对学校产生幸福感，建立彼此的友善关系。（5）先入为主型行动模式：这样的人在刚刚与招生人员接触时，便会先法制人的说：“给我一套你们学校的招生简章，我先看看”

7、，这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经作好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与招生人员进行自由的交谈。心理状态：其实这种类型的人是最容易成交的人，虽然是一开始就持有否定的态度，但是他们的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击跨他们心灵的防御。战略方法对于他们开始的抵抗可以不予理会因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。（6）好奇心强烈型行动模式：对于咨询报名不存在抗拒，他想详细了解学校的特色和其他相关情况，只要时间允许的话，他很愿意听取招生人员的讲解，他

8、的态度非常认真，而且有礼节，同时在你讲解的过程中，他会积极的提出问题。心理状态：这种类型的人看学校是否符合他的心意。又是一种容易冲动的人，也是一种危险的人，容易见异思迁，变化多端，只要你能够激发他们的兴趣，就很容易取得成功。战略方法你