科学处理竞争关系

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1、科学处理竞争关系王永春和客户沟通需要了解竞争对手谁是主要竞争对手？他的投资规模、推广力度如何？客户如何看待竞争者？他的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等本阶段他的主要推广活动了解竞争状况竞争产品的优点与缺点？竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力。竞争者的推销员的姓名和经历。竞争者的价格和信用政策。竞争者的促销方法。竞争者的未来发展计划。竞争对手的选定：竞争能力分析重要程度产品A产品B产

2、品C市场增长率10312市场大小10231广告力度15223销售力量15123覆盖面5131代理商网络5122与客户的关系15222产品5122营销经验10121公司形象5111管理能力5212产品竞争能力165195200客户为什么要做竞争产品对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？特别的人际关系，还是与医院的长年合作协议？太多的同类产品，难以取舍。固有的习惯难以改变。把握与竞争者的关系从客户处了解竞争者：一般情况下每个客户都会有几位他/她认为很好或印象很好的销售人员。这些销售人员中包括竞争对手的销售人员。从客户处了解他们

3、的联系方法。转告客户对他的好感，对方会减少对我们的戒心。（谁会拒绝一个对自己讲了很多好话的人？）不要过分夸张客户对对方的肯定，对方也可能将对你的好感转告客户。把注意力集中在“人”上与对手的竞争主要是产品的竞争。产品的优劣并不影响人的优劣，不要将两者等同起来。销售产品首先要解决的是人的认识问题，打击和镇压都将离销售的目的越来越远。对人的敌意会导致销售费用的增加。待人的方法将影响整个竞争的全过程，不理智的行为必将迫使你付出代价。处理竞争的基本方法分析客户的需要把焦点集中在自己的长处上把竞争者的短处转变成自己的长处加强服务/承诺等超值服务避免陈词滥调保持与竞

4、争对手的联系不要错过与竞争对手的联系，甚至争取机会参加竞争对手的促销活动。尽量不对竞争对手的促销方法发表评论。与竞争对手同时在场时注意多了解信息避免过分的推销。向竞争者强调产品不同的地方，就向与客户强调一样。对竞争者的责任从竞争中学习把握对竞争者的批评不要打击你的竞争者在客户面前保持与竟争者的平等态度切记可能因为你批评竞争者而失去新客户任何形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者愿大家明天更美好！