销售技巧—差异化行销

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1、销售技巧—差异化行销消费者对产品的需求是有差异的影响消费者行为的因素文化因素社会因素个人因素影响消费者行为的因素一文化因素文化是人们愿望与行为的最根本原因影响消费者行为的因素二社会因素分因素：参照群体家庭影响消费者行为的因素三个人因素顾客的消费心理12种消费心理产品的定义核心利益或服务担保交货和信用安装售后服务包装品牌名称质量水平设计特色外延产品潜在产品附加产品实际产品期望产品一般产品核心产品每一类产品都是有差异的产品的差异性表现品牌服务质量技术价格文化其他产品的不同特性可以满足消费者的差异化需求产品的差异化来自厂商

2、和销售商结论归纳厂商差异化行销手段产品策略品牌策略服务策略零售商差异化行销千方百计了解与竞争类产品的差异；按照满足顾客需求的原则编制销售话术；通过话术确认能够带给消费者的实际利益；最后达成合作。差异化行销过程寻找差异编制话术寻找需求展开游说达成合作差异化行销销售话述关于品牌关于价格关于服务关于品质关于其他演练一关于品牌关于品牌答案点亚太PC市场第一全国电子百强第一INTEL全球十大合作伙伴之一服务满意度第一通过国际电磁兼容性认证（FCCB级）全国高新技术企业第一中国IT产业支柱民族工业企业代表遍布全国的服务网络品牌价

3、值58.8亿通过ISO9001认证良好的公益形象演练二联想为什么不象XX品牌那样推出一些低价电脑？联想为什么不推出低价电脑联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供“适用够用、好用”的电脑联想可以提供低价电脑没有的服务保证联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格演练三关于品质演练三答案点品质优秀，严格质控体系，达到国际标准服务全国联保，保障用户权益8小时免费培训通过ISO9001认证INTEL主要战略伙伴生产设备一流15000小时无故障一次开箱合格率大于99%社区专卖店演

4、练四我们买了这款机器后它会不会很快降价？演练四答案点买电脑不是为了保值先用先收益买了后悔一阵子，不买后悔一辈子问题：1、机器有问题是否打个电话就可以很快安排上门服务？2、联想电脑的保修期为什么不象有的公司承诺的保修期长？演练五关于服务1、答：①如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。②保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。2、答：①如果是在购机第一年内

5、的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。②保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。演练五答案点处理价格异议一个好的推销员如何克服客户对价格的抱怨及反对？多一个朋友，少一个敌人！几个对比1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H品牌；5、F品牌。失败的SALES总在抱怨产品不好，成功的SALES总能应对所有的客户差异化行销的运用最终将使每一位SALES获得成功投身到市场的大潮

6、中去学习吧！忠诚顾客给商家带来什么好处？销售量上升市场地位稳固营销费用降低减少与竞争者的价格竞争赢取正面口碑对待所有的消费者不应该一视同仁最有价值的消费者值得特别照顾帕累托原则PARETO关键性的少数控制着绝大多数的影响力谢谢大家!