百万行销销售沟通技巧

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1、1基德福來企管顧問公司百萬收入60/40銷售溝通技巧2基德福來企管顧問公司講師簡介王時成中國生產力中心外聘講師政治大學金融系專案講師東海大學企管系專案講師考試院政府主管班專題講師台灣金融研訓院講師台北市政府公務人力中心講師著作:1.溝通高手2.行銷高手3.領導高手4.成功高手3基德福來企管顧問公司心理素質問卷看到名車-想要擁有□5□4□3□2□1參觀豪宅-想要擁有□5□4□3□2□1看見名品-想要擁有□5□4□3□2□1看到慈濟-想要貢獻□5□4□3□2□1看到顧客-極想推銷□5□4□3□2□1前五項小計分

2、4基德福來企管顧問公司面對產品-信心十足□5□4□3□2□1面對拒絕-再度挑戰□5□4□3□2□1遇到殺價-努力談判□5□4□3□2□1締結不成-充滿樂觀□5□4□3□2□1推銷工作-樂在推銷□5□4□3□2□1後五項小計總計分分5基德福來企管顧問公司百萬收入機會評估50-45分保證可以44-40分機會很大39-30分有一點機會29-20分？？？6基德福來企管顧問公司影響銷售成敗的因素7基德福來企管顧問公司一.企業因素：□企業知名度□品牌知名度□產品因素□價格因素二.業務員因素：□業務員儀表形象□業務員人格

3、特質□業務員銷售溝通能力□業務員的企圖心□業務員的意志力8基德福來企管顧問公司最重要的因素-銷售溝通WHATWHYHOW今天的課程9基德福來企管顧問公司心橋語橋10基德福來企管顧問公司全方位口才技術雙向溝通單向辯論表達說服協調談判口才學11基德福來企管顧問公司攻心為上瞭解他（知心知情知性）瞭解他的想法（大腦-價值觀反應模式）瞭解他的問題（外在煩惱內心煩惱）瞭解他的需求（外在需求內心需求）瞭解他的個性（性情品味人際風格）瞭解他的專長（文理商工藝術…型）瞭解他的採購心理（消費者典型）12基德福來企管顧問公司60

4、/40銷售溝通技巧定義影響銷售成敗的比例：60％心理層面（感覺）的接受迎合顧客心理-業務員的形象/態度40％技術層面的接受1.交涉技術：表達-溝通-說服-談判2.商品條件：功能價格服務…13基德福來企管顧問公司課程大綱第一章推銷員的敗因分析第二章何謂推銷技巧1.學習銷售溝通技巧2.開場白談話法第三章成功銷售溝通的重點第四章亞理斯多德說服三部曲14基德福來企管顧問公司第一章推銷員的敗因分析15基德福來企管顧問公司一.性格問題：（先天問題）1.性格方面有問題（封閉保守…）2.不喜歡推銷員的工作3.人際關係方面有

5、問題4.日常行動有問題推銷員的敗因分析16基德福來企管顧問公司二.不善於進行商談交涉：（後天問題）1.商談準備不夠（資訊工具）2.交涉手段不佳（方法不適當）3.商談技術不夠（不能深入瞭解對方）4.態度不佳（對話粗造自我導向）5.忘了提出要求（不擅締結）17基德福來企管顧問公司銷售溝通技巧重點技術自我檢驗18基德福來企管顧問公司成為職業推銷員的必備項目1.是否懂得談吐原則及措辭技巧2.推銷時是否懂得運用推銷技巧的四個階段順序3.被拒絕後是否懂得運用應酬話反敗為勝4.面對推銷時是否完全理解購買心理的7個階段5.

6、對於販賣的商品知識是否齊全19基德福來企管顧問公司6.進行商談時是否採取[說三分,聽七分]的方式7.是否能掌握購買徵兆,適時簽約8.是否懂得運用[締結技巧]藉以提高業績9.是否採取販賣的秘訣[謙-讚-感-微]10.是否應用販賣用具及洽談備忘錄以提高效率20基德福來企管顧問公司第二章何謂銷售溝通技巧21基德福來企管顧問公司價值與技巧引導顧客的思維與情緒進入有利於締結成交的情境22基德福來企管顧問公司1.學習銷售溝通技巧-案例商談簽訂談話法賣方:[您覺得如何?]買方:[改天再說吧!]賣方:俗話說[擇日不如撞日]

7、不如今天做決定買方:[不了,說不定改天更便宜]賣方:[我瞭解您的想法,不過很少有那麼便宜的機會以後不知道是什麼時候]23基德福來企管顧問公司買方:[我現在沒有錢]賣方:[這次交易是我提出來的,這樣吧,關於付款期限我們可以商量]買方:[你真會糾纏]賣方:[這都是為貴公司著想]買方:[我這裏沒地方放]賣方:[我知道你會這麼說,方才已經幫你把場所整理好了]買方:[好吧,我服了你]24基德福來企管顧問公司銷售溝通的四個階段（30分鐘）內容重點以車為例(1)開場白聊些拉近距離的話題低速3分鐘以內(2)商談前段提供情報

8、設法引起購買慾2檔9分鐘以內(3)商談後段銷售成交機會從被拒絕後開始3檔9分鐘以內(4)商談簽訂談話法簽約談話法最高檔9分鐘以內再試試1次,2次,3次,4次都不行,可以再來第五次剎車後如果還有希望,可以再次發動25基德福來企管顧問公司2.開場白談話法(1)：話家常開場白（3分鐘）：佔當次商談成功率30%開場白功能：去除陌生感警戒心排斥感開場白禁忌：政治話題宗教話題批判開場白話題：有關自然的,四季的有關旅行的有關嗜