怎么进行销售技巧培训

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1、怎么进行销售技巧培训2010-06-09　　清华领导力培训　　清华领导力培训　　在参加完企业组织的销售技巧培训后，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再进行销售技巧培训时，销售人员都说知道了，再参加销售技巧培训也没什么用了！就是说，培训时轰轰烈烈，销售技巧培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？培训销售技巧，关键在于运用于实践，那么，怎样把培训的销售技巧有效运用于实践？　　一、如何使销售技巧培训有效果　　（一）、销售技巧培训---“空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容　　很多培训没有效果是因为听课者的心态不对

2、，这些心态概括起来有以下三点：　　·我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。　　·书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！　　·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？　　一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来参与培训听课，只有这样，才

3、能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的人。既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课，哪怕听到了一句话、一个观点对自己有用有启发都是值得的，要是觉得不值得听就别去。否则到场不听还会影响他人情绪。　　销售技巧培训----怎样培养归零心态　　对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。笔者在组织培

4、训时，采用两个方法来解决注意问题：　　首先：针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。　　第二是把一个时间管理的游戏移植过来，用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。　　先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。把石块放完后我问我们的销售人员：「你们说这罐子是不是满的？」　　「是，」所有的学员几乎是异口同声地回答说。　　「真的吗？」我笑着问。然

5、后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：「你们说，这罐子现在是不是满的？」这回有些说是，有些说「也许没满。」　　于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，再问学员：「现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？」　　「没有满，」学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。　　「好极了！」我再一次称赞这些「孺子可教也」的学员。称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员：「你们从上面这

6、些事情得到它和学习充电有什么联系？」　　答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。　　第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。　　（二）、让销售技巧培训成为动作演练　　销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。　　为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人

7、员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：　　一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。　　二是你没有设定技巧训练过关标准。　　销售技巧不是知识，销售技巧培训thldl.org.cn不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。　　因此，销售技巧培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲如何设计

8、演练内容，让技校通过演练逐渐成为习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。”因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫”，人才会尽全力发挥自己的潜能，兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。　　销售技巧培训常用的方法　　销售技巧培训方法一：分组演练　　一是分组逐一演练，