3 非凡财富-金融解决方案

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1、支行标准化作业模式（SOP）非凡财富金融解决方案培训及演练总行SOP推广组2沟通主题案例演练SOP非凡财富金融解决方案3非凡财富金融解决方案非凡财富金融解决方案是我行为客户进行一揽子财务规划，提供综合的金融理财服务的基本形式。金融理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况，财务状况和生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。4非凡财富金融解决方案---需求1、家庭财务规划家庭财务规划是由金融理财专业人士帮助客户设计与其家庭整体生命周

2、期相关的财务计划，包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承以及各种税收等各方面。专业理财人士通过向客户提供财务规划服务，帮助客户保证生活品质，即使到年老体弱或收入锐减的时候，也能保证自己所设定的生活水准，最终实现人生的财务自由、自主和自在。2、财富投资增值财富投资增值则是在客户的基本生活目的得到满足的基础上，金融理财专业人士帮助客户将资金投资于各种投资工具取得合理回报以积累财富。常用的投资工具包括股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等。通过投资理财、专业理财人士帮助客户在保证安全性和流动性的前提下，追求投资的最优回报，加速个人或者家庭资产的成长，提高生

3、活品质。5非凡财富金融解决方案---目标金融理财规划实现目标家庭平衡收支职业成长期收支预算积累财富进行投资、退休等理财行为基础投资规划投资增值保证和提高未来的生活需要财富保值增值保险规划防范家庭财富风险确保个人/家庭财务安全退休规划维持退休后较高的生活品质、安渡晚年在工作期间进行长期的规划和准备税务筹划合理避税财富传承实现财富继承和转移6非凡财富金融解决方案---顾问式销售过程步骤一：认知客户、了解客户需求步骤二、“理解和销售产品”步骤三、“完善服务”7非凡财富金融解决方案---客户产品需求分类按客户的风险承受能力稳固稳健金温和智动金积极攀升金按客户家庭生命周期事业启航金成长积累金幸福储

4、备金天伦筹备金8稳健稳固金方案特点和类型风险偏好类型为“非常保守型”的客户（或其家庭）的投资需求，主要涵盖了低风险产品目标客户群体风险承受度评分：10－18分（见风险评估问卷）；在我行购买过1级风险理财产品、货币市场基金、保本型基金的客户年龄：45-60岁，事业稳定阶段；职业：中高知识层级的离退休人士、大型国企员工、事业单位员工9产品的组合推荐1级风险等级理财产品+货币市场（短债类）基金/保本型基金+储蓄+国债稳健稳固金10营销提示对于存量客户，理财经理可以根据日常的接触了解客户的情况，根据全面金融解决方案对客户特征的描述，初步判断客户的风险承受度类型，将属于非常保守型的客户进行归类整理

5、，通过风险评估问卷进一步确认客户的类型，选取合适的方案进行营销；该类客户在投资需求上相对保守，如果在我行购买过理财产品和基金，风险评级在一级，可以考虑从这部分客户开始着手，寻找本方案的目标客户进行营销；对于新客户，如果客户只是对单笔资金的用途和投资目的较为明确，比如可能持有一笔资金，寻找安全、无风险的投资渠道等，对其他的情况如家庭情况、财务资产状况等还不清楚，所以，从较为单纯的投资理财的角度，为风险承受能力为“非常保守”的客户进行本方案的设计；在对客户进行产品（组合）销售成功后，可通过售后维护的方法和渠道，更多了解客户需求，例如客户还没有对子女教育、购房、投资、退休等做出安排等，从而为客

6、户构建更完善的理财计划；这类客户考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被他人的言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚。针对客户的特点，理财经理要虚心解决客户的问题，以专业的形象和实力来打动客户；这类客户比较喜欢专业人士用一些真实的资料来支持他的提议和看法；比较喜欢看图表。针对客户的特点，理财经理要做好相关的准备工作，以适当的材料给客户以形象而专业的展示。稳健稳固金11温和智动金方案特点和类型风险承受能力为“稳健保守型”和“中庸型”的客户（或其家庭），基本涵盖了我行2-3级风险的产品目标客户群体风险承受度评分：19－32分（见风险评估问卷）；在我行购买过2-3级理财产品、债券基金等客户；年龄：3

7、5-45岁，事业稳定阶段；职业：稳定收入者，如政府公务员、事业单位员工、大型国企员工、教师、律师等；12产品的组合推荐1级+2/3级风险等级理财产品+货币市场（短债类）基金/保本型基金+储蓄+国债温和智动金13营销提示该类客户在投资需求上相对稳健，如果在我行购买过理财产品和基金，风险评级在2-3级的，可以考虑从这部分客户开始着手，寻找本方案的目标客户进行营销；该类客户财务目标比较明确，如住房计划、子女教育、医疗保障等，可以通过本方案