行销创意大集合

《行销创意大集合》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、一、开发技巧1、拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。85%的业务人员支持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员支持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说支持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。业务人员拜访量促成系数一次2%二次3%三次5%四次1

2、0%五次80%2、行销流程评估表您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。对最常见的五种拒绝，有因应的能力。用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是“买保险”。对公司新保单、价格、销售策略等，皆了如指掌。了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。知道怎样问准客户问题。对产品的特微及利益，掌握得当。能够辩清促成的时机。对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。了解促成是要耐心与时间的；促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。

3、当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。不要说：“我不知道”就算了，要说：“我可以替您找到答案。”3、要求转介绍有妙招一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准客户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉你。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单，您必须先理清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是：“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，

4、我是不是可以说是您介绍的？若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。4、让客户留下良好的第一印象根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌烂莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沉稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这个机率高达58%。有时候，第一

5、印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。5、电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续追踪都可以发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白，不妨一试。我想到几件事，说不定可以帮助您下决定有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣知道情况有点改变了，所以打个电话

6、来告诉您有关不要说：“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料。”这听起来很不高明，而且还给了准客户藉口，他或许会说：“没收到。”那您除了挂电话，还能怎么办？何不说：“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”6、利用传真机开发客户的十种方法传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为你的竞争优势传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去强调之前讨论的重点回答兴行销迫切相关的问题（当天回

7、覆）三天内回覆之前承诺给客户的资讯介绍公司新增的服务致谢、知会、道贺提醒或确认约谈时间展示一封来自满意客户的转介绍信传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料7、如何知己知彼提供九个方法让您知道如何应付竞争对手知道他们在市场上的影响力知道他们主要的客户有哪些？到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？他们有没有挖走你的职员？想办法取得他们的相关资料从各个方面多做比较，知道他们的行销手段找出他们比你弱的地方并从此下手学习他们比你强的地方并立刻加以补强8、开发与服务一次完成不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额

8、保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。举例来说，找十个人共同来筹划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是已成交的保户