班.费德文：创意行销

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1、班.费德文：创意行销湖北分公司教育训练部《销售秘籍》之八你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万。你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他。想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了，我就带100万来，另外还你75％的保费。你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，

2、公司就要给人家收购了。许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋，他一转身就会扭断你的手臂。什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题。你当然可以这样做。可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？统统要由你的家人解决如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？当你把钱存银行，那只是在累积金钱。可我们是在为你创造金钱。你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在付出代价，可

3、是大部分的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因为你什么也没做，可是错就错在这里。如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。准备两张支票：一张是保费，一张是保险金。然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。没有人可以预约生命。而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付的，要不我帮你付，而且是用优惠折价的成本付。每件事的背后都有代价。你不去管它，将来可能要付好几元的代价。可是想点办法，你就只需付

4、几分钱。想要成功，积极进取的心态比什么都重要。如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果不在了，我要找谁？最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱。你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功付出代价。上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格。销售的起点从面谈开始。可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则，你将一无所获。面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻

5、辑”外加“情绪”的动用。把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煽火了。绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定。不要“逼”而是要“引导”。你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活多久？难道你不想知道吗？许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通）任何事情都是矛盾的统一体，而且都有两面性，一面肯定是积极的，另一面则必然是消极的。这是一对孪生的兄弟，又象一

6、块隐形的护身符，佩带在每个人的身上，它的一面刻着“积极的心态”，另一面刻着“消极的心态”；这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功、快乐和健康；但如果你被“消极的心态”所控制，便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你生命中美好的一切。积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通）前者可以使你登峰造极，后者却能使你陷入谷底，即使爬到顶峰，也会给“消极”拖下来。克里曼特.斯通的黄金定律所提倡的办事态度就是“立刻行动”如果一个人能养成“立刻行动”的习惯，那么，他就会在处理事情时，从潜意识里

7、得到行动的指令，将想法付之于行动，从而达成你的目标。怎样才能培养“积极的心态”呢？斯通的好朋友、“积极的心态”的倡导者拿破仑.希尔说得好：“最好的办法是从工作中寻求满足”“你不满意你的以前的工作，但是你问心无愧，你发挥了自己最宝贵的特点，以友善而殷勤的个性，把工作做到最好，使自己和别人从这个工作中获得更多的满足。问题的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的价值。不过这样好极了，你现在可以运用自己的个性，去计划更大的目标了。如果你能从这个角度看问题的话，你一定会拥有积极的心态。当你尝试去做一件对自己只有益处

8、，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立刻行动。一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益。另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。成功处方提高自己的专业水平收集保险业以外的资讯熟练你的商品介绍不断自我操练我没钱怎么办？有一次，费德雯拜访一个客户，客户对他说：“我没有钱，所以暂时不