非营业所发展策略

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1、市外非营业所地区区域覆盖和终端发展的策略探讨——模式城市、农村市场——袁文波106年AOP研讨课题前言——随着百事品牌的不断加强和延伸,市外市场的潜力越来越大，力量相对薄弱的模式城市与农村市场的竞争也越来越激烈。——05年市外部总的增长率为55%，而营业所城市平均增长率仅为28.7%，市外平均增长84.2%。06年市外部AOP计划总增长率为方47.3%，估计06年营业所城市平均增长率约在26—28%。——为了确保市外部持续高速增长，完成公司下达的年度指标，我们必须确保非营业所区域平均增长率达到70%——75

2、%。——模式城市的运作已进入一个新的历史时期，由粗犷的经销商代理必须向精细的积极模式转变。206年AOP研讨课题市外非营业所区域现状前言一、所辖地域：十堰办事处——十堰市区；随枣办事处——随州市区及周边乡镇（不含广水）、枣阳市区及周边乡镇；荆门办事处——荆门市区及周边乡镇、钟祥、京山、沙洋；南阳办事处——南阳市区及周边县市；306年AOP研讨课题市外非营业所区域现状前言二、市场现状：——十堰办事处(较成熟市场)优势：经销商网络健全，市场出样率高，非百产品已广泛得到认可，尤其是学校、网吧渠道，专营率高，SKU

3、较为齐全；劣势：二批辐射能力差、SKU低，导致非线路客户SKU普遍较差；餐饮渠道特别弱势，几乎全为对手占据；威胁：对手在人力、资源及运力上加大投入，抢夺几近疯狂；406年AOP研讨课题市外非营业所区域现状前言二、市场现状：——荆门办事处(成长市场)优势：经销商布置已基本合理，终端出样较高，部分渠道及区域已超过对手，如学校、网吧、市外县市；劣势：终端SKU太低，乡镇空白点多，学校、网吧专营开发落后；威胁：对手在人员、设备上加大投入，使部分渠道优势渐渐消失，如网吧、餐饮；506年AOP研讨课题市外非营业所区域现

4、状前言二、市场现状：——随枣办事处(初级市场)优势：经销商调整已基本到位，百事个别单品出样较高，学校、网吧、乡镇已逐步渗透；劣势：百事品牌远远弱于对手，终端SKU太低，乡镇无经销商，市内二批未成气候，学校、网吧专营开发落后；威胁：对手及非常逐渐加大终端投入，已由市内蔓延到乡镇；606年AOP研讨课题市外非营业所区域现状前言二、市场现状：——南阳办事处(白区市场)优势：经销商开发到位，百事单品覆盖率较高，重点学校内百事已超过对手；县市经销商基本布点到位；武汉百事一枝独秀，其它厂家已无力争夺；劣势：百事品牌远远

5、弱于对手，终端SKU太低，市内二批未成气候，学校、网吧专营开发急待加强；（此类市场非我们今天探讨的领域，故略之）7模式城市应如何发展？探讨一：06年AOP研讨课题何为PDS模式?——在某个销售地区，由百事选定专营分销商，按百事的要求,帮助专营分销商组织专门进行百事产品销售的队伍，并对全体销售人员及分销运作进行管理、评估、考核，以实现双方在该地区的共同目标而建立的专营的百事分销系统。现阶段，一般主要用于地市级市场。8模式城市应如何发展？探讨一：06年AOP研讨课题存在的共性问题：二批SKU低（2—4个），不愿

6、库存，主动铺货意识差。经销商嫌小爱大，造成零售终端频繁送货不及时。中小型网吧及餐饮处于绝对弱势，远远落后于对手。服务客户比例小，非线路客户出样率及SKU低（0.5—1）。9做好市场的关键就是提高产品的覆盖率（到达率）、终端出样率及SKU，这是一个永恒的原则。针对以上问题，我们必须——策略探讨06年AOP研讨课题10合理选择布置PDS经销商与分销商——分销商选择2—4家为宜（视DCR人数定），PDS经销商选择1—2家为宜；渠道结构见后图——合理划分终端范围，规范产品流向；A、区域B、渠道C、品种——坚决实行各

7、行其道，绝不允许为压货而随意分配定单；策略探讨06年AOP研讨课题——模式城市1106年AOP研讨课题现结构：PDS经销商直供二批二批MT/KA零售点零售点零售点WDRDCRPDS经销商分销商二批MT/KA零售点零售点WDRDCR拟调整结构：PDS经销商只供二批及KA后，其利润相对减少，如何保证其经销热情？——建议：对改制后的PDS经销商实行运费补贴（0.2—0.3元/件)。（仅指对二批送货）12策略探讨06年AOP研讨课题坚定不移大力开发和扶持二批——专人（WDR）定期服务，不断开拓和优化线路二批客户

8、；——协助经销商签定二批合同，激励和约定二批；A、销量B、SKUC、安全库存D、区域约定——坚持开拓特殊渠道的专营二批；A、学校、网吧、餐饮；B、地摊、夜市、集贸市场；C、特殊封闭渠道；——模式城市13策略探讨06年AOP研讨课题实行模式组长兼管分销商模式——同营业所WAT专员；——线路1条/周、跟线2次/周、查线2次/周；——模式城市14策略探讨06年AOP研讨课题分类合理配置人员，实行分渠道管理1）较成熟市