门市销售技巧指引(修改版)

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1、迈克尔波特的五力分析图企业在市场中竞争的位置与下游议价的能力与上游议价的能力替代品进入的门槛同行的进入门槛工作态度自我管理销售技巧正确的观念以顾客需求为导向的营销顾问专业知识起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNPClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder什么是开场白让买卖双方在一开始建立有共识的合作!开场白的目的1、引起客户兴趣2、确定与客户互动的方式或方向3、让对方觉得是被尊重的竞品用户选择用户开场白的优势

2、进店顾客(准顾客)TCL用户店面1、出样、布置、展示2、导购引起兴趣增加进店顾客确定方式压缩选择顾客感受尊重转化竟品顾客产能提升!接近技巧EX：欢迎光临TCL！先生/小姐您好！EX：我们TCL有新产品上市/我们TCL现在搞寒促特价优惠活动，买T10，优惠千元EX：我想先向您介绍一下他独有的19宽和他闪电一样的处理速度，您可以自己操作和感觉一下。/我想向您介绍一下我们T10的闪亮价值点。EX：您看好吗?热情招呼(Greeting)价值说明(Value)内容建议(Agenda)可否开始(YesorNo)开场白的步骤(介绍时间尽可能控制在30秒钟之内微笑达人开场白的要点1、介绍简洁、

3、扼要2、充满热诚与自信您好！欢迎光临！好的，请稍等！请您稍等一下！谢谢您！非常抱歉！对不起，让你久等了！谢谢光临！热情招呼之常用语起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNPClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和兴趣!1、能够增加与客户交谈的机会与时间2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机!漠

4、不关心处理技巧什么是漠不关心处理技巧?什么是漠不关心处理技巧的目的?1、限定的内容建议2、独特的价值说明3、询问是否可以开始？漠不关心处理技巧什么是漠不关心处理步骤?起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNPClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder提问和聆听的技巧如何了解客户需要提问聆听选择式问题封闭式问题开放式问题结论记录给予回应耐心听取需求了解的步骤客户基本情况客户问题提醒客户确认需求1、客户基本情况2、采

5、购管道（ＭＡＮ）3、现有产品或服务状况4、竞品介入情况为什么产生需求？强调问题　提醒隐忧与客户双方确认需要客户的真需求需求的分类安全外观性能舒适经济耐用1、清楚的需求a、客户需要什么?b、客户为什么需要?2、完整的需求核心的三个问题3、有共识的需求销售筹码客户的真需要F(Feature)A(Advantage)特徵好处B(Benefit)N(Need)利益需要规格功用结果需要/期待商品服务公司项目作法活动内容结果需要/期待结果需要/期待如何有效的说明再有效的说服单纯的卖点对顾客是毫无意义的！19寸宽屏液晶,16:10显示比例更宽的视野范围,更舒适的视觉享

6、受真正的DVD视觉,更符合您的视觉习惯满足您看大片、畅快游戏的娱乐体验不会再有普通显示器的压缩变形问题FABNPEX低温多晶硅的12.1寸宽屏，200流明高亮宽屏是现在的流行,高亮让显示更清晰FABNP适合您的视觉习惯,户外光线下也可很清晰方便您经常出差、随时使用不会因亮度不够而影响您的正常使用EX练习?FABNP练习表起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNPClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder漠不关心怀

7、疑误解真正缺点异议类别当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和兴趣!1、能够增加与客户交谈的机会与时间2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机!漠不关心处理技巧什么是漠不关心处理技巧?什么是漠不关心处理技巧的目的?异议处理技巧(怀疑)客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信什么是怀疑?把怀疑转换成满足客户的真需要什么是怀疑处理技巧的目的?怀疑处理的步骤1、重述怀疑点2、提出证明具体表达(展示或实物配合)3、询问是