以采购视角看销售2

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1、以采购之视角浅谈销售上汽商用车采购高级经理赵杰2012-5-21

2、以采购之视角浅谈销售何谓需求采购的选择决策&原则动之以情需求SOW需求即一定时间、场景和价格条件下消费者对某种商品或服务的意愿。按意愿强弱通常分三类：1、必需品；2、潜在需求；3、无用商品。HowWeWork？销售不是卖而是帮采购买需求不只是货物/服务的获得，也是知识的增长，更是友情和人脉的拓展。需求不仅仅是货物/服务本身，包括所有连带问题：A、预算（能/愿意花多少钱）B、时间（供货周期、使用期限/保质期、保修期等）C、技术参数D、验收标准E、违约责任……的综合体

3、以采购之

4、视角浅谈销售何谓需求采购的选择决策&原则动之以情Who?What?Where?When?Why?Who熟知采购喜好。知己知彼，百战不殆。What熟知商品的关键性能/技术，相对竞品的关键优势。When找准推广产品的好时机，在客户决策的关键时期相见。Where尽可能接客户到产品展厅洽谈，实体物质容易使人记忆犹新。Why每一次成功和失败都要总结经验，加强对下一次机会的把控。

5、以采购之视角浅谈销售何谓需求决策&原则动之以情选择:质量保障，价格合理，合作愉快采购的选择2、多做样品或实物展示，说服需求的关键和采购的关注点换位思考，为我所愿何谓需求1、

6、专业，传递行业信息，给予采购员重要或新鲜知识的传授7、为采购解决尽可能的后顾之忧3、热情不失稳重，态度不可冷淡也不可过于热情喜欢的销售员:5、在价格无法变动情况下，以赠送的增值服务为筹码6、facetoface洽谈，服务态度好4、响应速度快，及时回复采购的疑问，漏接电话及时回电

7、以采购之视角浅谈销售何谓需求决策&原则动之以情采购的选择己所不欲，勿施于人何谓需求放弃:质量堪忧，太贵/太便宜，合作不愉快2、到处哭穷，做一单涨一单1、不把采购员放眼里，用其上级关系施压7、谈判中过于商业&拘谨，话不投机半句多3、乱拍胸脯或毫无主见（所有事都声称需

8、向上申请）厌烦的销售员:5、隐瞒欺骗，取笑采购员无知6、因失单而改变态度（列入思维中的黑名单）4、未经电话约见而冒然拜访采购的选择采购的选择动之以情何谓需求Services决策&原则

9、以采购之视角浅谈销售采购的选择总体价值最大化12345服务S及时供货缩短采购周期质量与问题解决的及时响应质量Q产品质量满足要求供货的可靠性和准确性持续改进安全S使用部门的需求得到保证流程控制商业道德技术T技术开发的信息和进度联合开发的能力技术队伍的建设技术革新价格P降低采购成本降低流程成本降低机会成本理念和方法的共享，沟通及合作精神的培养基础原则目标需求→立

10、项预算&评估竞标&谈判决策→合同交付→付款采购流程采购的选择采购的选择何谓需求采购的选择动之以情以交朋友的心思聊技术、公司需求、产品优势、工作以及生活等均可，让彼此不因严肃谈判而产生抵触情绪。

11、以采购之视角浅谈销售四海之内皆兄弟拿什么感动你，我的采购？合作机会常常始于愉快的面谈，见面的一刹那可能就决定着成功与否主动递交和请求名片主动告知可供应业务表示愿随时提供信息和帮助即使意味到失败也要努力挽回即使已经失败也要问询下一次的机会采购的选择采购的选择何谓需求Services采购的选择动之以情

12、以采购之视角浅谈销售礼仪：衣着打扮端庄、阳光行为举

13、止稳重、自信语言表达清晰、明了思维敏捷、与采购员合拍心态：适度热情，不卑微成与不成均是友谊执着而不死缠烂打爱美之心人皆有之，不仅是外表，还在于气度坚持到底，你一定能够成功！采购的选择采购的选择何谓需求Services采购的选择动之以情

14、以采购之视角浅谈销售硬体：流程软体：文化湿体：影响力中国社交网几大要素：1）与人有利（助人）2）进入圈子3）关键人物（关系焦点）4）熟悉水性（要调查研究，这是重要起点）5）守住底线（安全感、没有压力）6）积累面子（广结善缘）7）亲密有间