第十章 典型案例分析

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1、第10章典型案例分析案例一案例二案例三案例四案例五案例六案例七下一页第10章典型案例分析案例八案例九案例十案例十一案例十二案例十三案例十四上一页下一页第10章典型案例分析案例十五案例十六案例十七案例十八案例十九案例二十案例二十一上一页案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双

2、方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1欧洲代理人进行的是哪类谈判？2构成其谈判因素有哪些？下一页返回案例一3谈判是否有可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判?分析：1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极，应做‘好人’”。上一页返回案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各

3、地均可找到两家以上。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。下一页返回案例二A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂人员进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1A公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应作何种调整?为什么?3天津公司的探询要作何调整?为什么？分析：

4、1A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。上一页下一页返回案例二2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3天津公司要与工厂、香港公司统一意见、内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。上一页返回案例三1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿

5、日元,包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费009亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价S日元。设备费按工序报价，清洗工序19亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序37亿日元；封装工序21亿日元；打印包装工序08亿日元；技术服务培训费……背景介绍下一页返回案例三①日本公司技术有特点,但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场,也适合中方需要。②清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物,烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切

6、割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。③技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：上一页下一页返回案例三1卖方解释得如何？属什么类型的解释？2买方如何评论？分析：1卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2买方对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳篦式”的方式进行评论，也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。上一页

7、下一页返回案例三评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。上一页返回案例四日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压低中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从4