德霖技术学院改进教学奖助案

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1、98年度德霖技術學院改進教學獎助案【國際商品展實作】執行單位：國際企業系授課教師：李培銘民國98年12月第一講商品展覽之種類展覽有其不同的屬性、目的及目標客戶（包括參展廠商及參觀者），由於參展必須投入大量資金、人力及時間等重要資源，是故，參展廠商在決定參加某展覽前，一定要多掌握相關訊息，先瞭解該展覽之類型，才能進一步作正確的評估，以決定是否參展。值得貿易廠商注意的展覽，依照展出產品的產業可分為專業展（VerticalShows）與綜合展（HorizontalShows）兩大類，而兩者若依訪客之性質又可分為專業買主（Vert

2、icalBuyers）與綜合買主（HorizontalBuyers）兩類。（一）專業展：所謂專業展是指在展覽會中，只展出同一產業之上、中、下游產品，包括原料、半成品、零件、成品、機器設備、製造技術，其他產業之產品則不得展出之展覽。由於展出者都是來自同一產業的賣方，故稱專業展之參展廠商為專業賣方（VerticalSellers）。專業買主係指買主會部來自同一產業，而綜合買主則指買主來自各種不同的行業。例如：醫療器材展，其參展廠商買主全部從事醫療衛生業，並無其他行業業者，故屬「專業買主專業展」；而電腦展其參展廠商都來自電腦製造

3、業，但買主則可能來自各行各業，故謂之「綜合買主專業展」。（二）綜合展：專業展只限某些特定產業之業者參加，而綜合展的參展業者則包含許多產業甚至不限產業。由於參展者的產業多，故稱之為綜合性賣方（HorizontalSellers）。和專業展一橏，綜合展也可以依照買主的產業分為兩類，買主全來自單一產業者叫「專業買主綜合展」，而買主來自多種產業者謂之「綜合買主綜合展」。（三）博覽會：博覽會也是一種綜合展。由於舉辦博覽會的場地必須按展出者之需求特別規劃，一般展覽場不宜用來辦理，因此多在開發程度較高的國家舉辦。舉辦博覽會的目的，往往是

4、為了政治宣傳、教育觀摩或其他非商業性目的，是否值得參加應該詳細評估。尤其博覽會展期長達兩三個月，甚至長達半年以上，所需人力及費用均較參加專業展和綜合展高出甚多。博覽會規模一般分為世界、國家、地區和單獨展。規模最大的是「世界博覽會」，這是一項世界性的、非貿易生的、大規模的產品展示和技術交流活動。每個參展國均能夠利用這個機會宣傳自己，展示自己在各個領域所取得的成就，擴大國際交流，提高參展的地立和聲望。◎然而國際展覽與國內展覽究竟應如何區分？2004年11月23-27日在曼谷Bangkok1InternationalTrade&

5、ExhibitionCenter(BITEC)召開UFI71屆年會，重要決議為通過國際展認證新標準（合乎下列條件之一即可）：（一）展覽會外商直接參展數達該展參展總數之１０％以上（原規定為外商直接或間接參展數佔全體參展家數之２０％以上）。（二）國外參觀買主人數不得低於該展參觀總人數之５％（原為４％）。並廢除原條件「外商實際使用攤位面積不得低於該展覽實際總使用面積２０％」之條款。◎參加展覽相關之重點：一、參展時機：（一）好的市場誘因：針對良好市場的重要行銷方式即為參加展覽，惟有接近客戶、面對市場，才能展現公司形象及產品特色予目

6、標客戶，並拓銷目標市場，此外，藉由參展所獲致的經驗亦能進一步可瞭解該市場特色，作為未來企業行銷策略之修正。（二）尋找好的買主及降低營運風險：參加展覽以尋找好的買主，並分散及降低公司之營運風險。（三）瞭解產品／服務之市場反應：立即瞭解該產品／服務之市場反應，以及客戶是否對該產品／服務持正面評價，並可與客戶進一步就實際產品功能及特色進行調整修改。（四）改善與客戶關係：雙方經過實際接觸交換意見後，可進一步改善與客戶間的關係。（五）教育通路商通路商對產品的特性、功能及競爭對手優劣是比較等均須進一步教育，使通路商推廣產品時更能得心應

7、手。（六）確認市場之方向有效確認市場發展方向，並適切調整產品特性及行銷策略。（七）發展銷售策略與技巧展覽是眾多供應商與買主會急的地方，亦是競爭最激烈的場合。惟有表現與眾不同的專業形象與銷售技巧，才能獲得買主的注意與信任。（八）蒐集市場商情參展廠商蒐集到地一手的產品市場商情，做為未來策略擬定之重要參考依據。2（九）新產品發表新產品研發完成後，可藉由展覽會之場合發布新產品，新產品虛驚市場測試，而大多數的買主參加展覽就是希望找到具有市場潛力的新產品，符合市場需求的新產品一經推出即造成搶購。（十）維持市場占有率惟有持續研發新產品，

8、改良產品特色，與客戶保持密切聯繫，以如履薄冰的心態面對市場殘酷的競爭，方能維持一定的市場佔有率。（十一）改變相關認知如企業要改變企業形象或調整其他相關認知，則參加展覽並就軟硬體方面進行明顯的差異改造與表現，即可帶給客戶及消費者耳目一新的感覺。（十二）蒐集競爭對手概況愈瞭解競爭對手的虛實，愈能擬定正確的因