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1、挖需求问题设计开场白XX您好,我是阿里巴巴北京服务站易优特公司的小潘.今天打电话是因为,您的产品在网上卖的非常热门，请问您做网上生意了吗？/（您曾经在我们网站上注册过一个会员,我现在打电话过来的目的也是给您好做一个服务性的回访工作,想了解贵公司的情况,看看我们的服务是否能给您带来一些帮助。）（停顿看看客户的反映!）针对第二种开场的免费会员然后总结的询问”我再请教一下,您当时到阿里是不是希望来了解市场信息,寻找买家客户,做自己企业的推广宣传?”如果客户否定,就问”那么,您当时注册,主要还是希望我们的服务给您带来什么帮助呢?”（如果客户
2、肯定,就进行下一步.）话天地了解客户产品及销售市场情况、网络背景、需求背景,提问:为了判断我们的服务能不能给您介绍生意,我在请教您几个问题!1.客户主要的产品,客户群?比如:按照您以往的销售经验来判断,贵公司的主要客户都是那一些呢?您主要是寻找哪一些客户?2.贵公司投入费用来开展业务,都是由您来负责的吗?还是要向其他人汇报的?3.企业的网络应用意识:比如:请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广?贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法?贵公司有没有安排网络的操作人员?等等4、比如：销售：您公司有网站吗？客户：没有呢！销售：那您肯定
3、也想给您公司做一个网站对吗？（正面的说，而不是那您公司想做一个网站吗？）这样您的产品就可以完全的在网络上展示出来了！而您的买家，以后查看你的产品和你公司信息，也就非常的方便了，对吗？挖需求，重点在与：1：了解客户的兴趣点，异议点，明确客户的目的。2：明确自己的目的：这是几类客户。3：下通电话我应该怎么跟进。产品问题思路1）你的产品主要销售到哪里？2）您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几个行业?3）你们产品是内销还是外销？您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？4）我想了解一下贵公司的一些产品情况，看阿里巴巴能为您做些什么？5）产品
4、用在哪些行业，潜在客户是哪些？6）您在这个行业中主要是做什么产品的呢？7）您的这个产品主要是针对什么的客户呢？8）在北京做您这种产品的企业多吗？9）您的产品现在的销售情况怎么样啊？10）您想如何来销售您的产品呢？11）您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？12）有没有考虑过通过网络来帮您找客户，这样可以节约您的成本。对客户的网络背景和需求背景问题思路：1）你想通过阿里巴巴上达到什么效果呢？2）你昨天主要是想看什么信息呢？3）你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？4）对低成本开拓业务是否有兴趣？5）您来阿里巴巴主要是想来做些什
5、么呢？6）您觉得阿里巴巴网站最吸引您的地方是什么？7）您觉得我们网站上信息量多吗？8）您有没有找到需要求购您产品的客户信息？9）想跟这些客户联系吗？您对我们的服务了解吗？（提问后，需要得到的结果：１，客户的兴趣点；２，客户的异议点；３，客户的决策地位；４，所在的市场，产品情况；５，根据需求，我可以做什么？）（提问需要注意的几个问题：1、避免争执；2、不要唠叨；3、不要在一个电话中，问过多的问题，连续发问；4、帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；5、帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；6、找到推销中的突破口；7、让对方感到受重视，
6、并站在他的立场考虑问题。）（注意倾听：通过问问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。如果销售人员一拿起电话对客户就滔滔不绝，就会让客户完全失去了表达意见的机会，这种情况一方面往往使客户感到厌烦，另一方面，不能捕捉到客户的真正感受和需求。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。如果无法正确判断客户需求，往往会导致开发无效，从而更加引起客户的排斥。学会倾听，可以使客户有一种被尊重的感觉。倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，你很可能会失去发现客户需求的机会
7、。在电话销售中，倾听客户谈话的同时，需要对客户的谈话做出对应的反应。如：恩，是的，对等等。让客户感觉我们是在认真的倾听的。）入主题您对我们阿里巴巴的服务了解了吧？（或者是：您了解我们阿里巴巴是怎么样来帮助您做生意的吗？）1：主动出击.假设成交法：如果您现在是我们诚信通的会员，那么您可以在信息库中搜索出客户相关的采购信息（,比如说：报一条买家信息给客户）,而这样的采购信息是不断在阿里出现，我们就是这样来帮助像您这样有很强的电子商务意识的客户来寻找买家的。2：不仅仅可以主动出击,还可以守株待兔.发布信息,因为阿里每天有1个多亿的商人的客
8、流量,这样就相当于在目前全球最大的网上市场建立贵公司的销售店铺,当客户寻找您的产品的时候就能看到你的信息,也可以打电话来找您.。您发布的信息如果是不同信息，那么信息的条数是无限的，同时您一共可以上传张产品的图片。3:问客户是否有网站,
