【万科项目营销策划】万科上海金色城品价格制定及营销方案

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1、万科金色城品价格制定及开盘方式目录进取性经营指标客户价格测试与落位政策与市场环境开盘方式本次价格的意义金色城品可研报告07年经营指标销售量总建面：21417平方米总建面：20360.52平方米总套数：232套总套数：232套进取性车位数：175个车位数：103个经营指标销售价住宅：12000元/平米住宅：13000元/平米其中装修成本：1200元/平米其中装修成本：1273元/平米车位：8万/个车位：8万/个总销：257004000元总销：272926760元资金回笼住宅资金回笼：2007年9月开盘日：2007/5/20销售

2、期车位资金回笼：2007年11月开盘率：大定70-80%住宅清盘：6月30日(8月资金回笼)车位清盘：12月底之前高频快价格高时间短速度快完成指标的策略设想住宅：进取性1、按13000元/平方米制定静态价表，按价格区间进行客户测试与落位。经营指标2、根据测试与落位情况，结合销售率指标对价格作出推导判断。车位：1、最快可销售时间在07年11月，如单独销售几乎不可能在年内结算。2、策略：与住宅价格联动，隐含3万元/车价折算入整体房价，每平方米分摊152元/平方米；在11月份拿到车位销售许可证后的一个月内，以5万元/车位进行促

3、销，确保年终车位结算；一个月促销期过后，车位价格按10万元/个销售。按13000元/平方米制定静态一房一价表，按价格区间进行客户测试与落位客户价格测试与落位静态价表价格区间：约12000-15000元/平方米报价后，截止5月13日，对来访客户进行梳理A/B级计702组进行客户初步落位702组A/B级客户的来源（客户面）项目上南昌里浦东其他浦西外围客户充分进入，客户价格客户来源已经有效金色城品24%40%36%得到拓宽，支持高测试与落位价格所需的客户面支撑已经具备爵仕悦55%25%20%在主流媒体不能发布情况下，积极全力拓展

4、外围客户渠道，吸引外围客户对项目的关注，来有效支撑起项目的价格。1、4月24-26日通过陆家嘴软件园、张江和金桥三地客户工作地巡展继续拓展客户来源；2、通过中智员工通路（新锐中产）点对点寄发项目明信片；3、对尚东国际、爵仕悦、新里程等来访但未成交客户分别进行明信片直邮和电话FOLLOW，充分利用起区域板块的来访客户资源；4、充分利用万科和易居内部平台，张贴海报传递项目信息；5、充分利用万客会和易居会客户资源，进行短信发布和指定会员的资料直邮6、筛选全市46家易居臣信门店，进行X架信息发布和业务员带看激励。4月1日-5月13日

5、来访客户需求(A/B级客户702组)分栋需求客户价格金色城品A栋B栋合计需求人数(组)345357702组测试与落位供求比1:2.881:3.19需求均衡分户需求金色城品一房二房三房合计套数56套148套28套232套房型配比24%64%12%100%需求人数205组412组85组702组供求比1:3.71:2.81:3平均1:3定价参考：需求比例29.2%58.7%12.1%一房>二房>三房说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（80%）的条件是A/B级意向客户比例达到1:3。本案已满足开盘热销条件,即开盘销售率

6、预计在80%左右。4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)楼层落位情况：由低区到高区客户价格需求翻倍递减楼层房型客户数量(组)供求比测试与落位一房136低区客户扎堆二房2223871:4.8价格可提升5-9F三房29一房42中区客户量略少二房1372101:2.610-14F价格较适中三房31一房26高区客户少二房531051:1.4615-18/19F价格需控制三房26定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制（即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率）小结客户面已经充分拓宽，全市性

7、客户有效导入，支撑价格的客户面条件具备客户价格根据客户落位分析，一房均价>二房均价>三房均价测试与落位区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化上调5.2%下调1.2%约12000-15000元/平方米约12626-14824元/平方米目前报价区间调整后价格区间根据客户需求落位，对原静态一房一价表进行动态修正AD102㎡99㎡1、房型价差修正BC客户价格87㎡90㎡测试与落位房型落位情况：A/120套房型编面积客户落位房型套

8、数比例供求比号(㎡)情况(组)A2房2厅1卫1023013%801：2.7B2房1厅1卫87.53013%1291：4.3C2房1厅1卫903013%791：2.6D2房2厅2卫99.53013%381：1.3E3房2厅1卫1192812%711：2.5F1房1厅1卫54.85624%21