拜访技巧课程6666

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1、销售培训拜访技巧篇1、做最全面的准备a、调整情绪动作能调整情绪——改变你的生理状态！体能上的准备产品资料预备对客户的了解精神状态准备拜访前的准备b、调整注意力“我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力”“我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力”“如何让她对我的提问更有兴趣”拜访前的准备所问的问题注意力心境行为结果为什么要这么重视？在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才能向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。2、资料的准备名片、DM、画册、VCD、客户见证、样品、5张白纸、两支笔、公文包、3、

2、着装的准备为信心而穿着，为成交而穿着女装、男装笑脸拜访前的准备绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。——乔•吉拉德每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。——乔•吉拉德步骤：寒暄、询问、探询需求、解决方案、介绍产品、成交拜访技巧：要点：神采奕奕、称呼、赞美、倾听、记录记录的好处：1、专注2、摘要重点3、重复4、数据更精确5、尴尬场面寒暄目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。内容就是三个字：“说、问、听”寒暄（1）说：介

3、绍并推销自己，赞美对方。例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。（2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。例：问要投其所好，因人而异选择问话。（3）听：头脑放空•专心倾听•心情放松•不说话、不抢话客户不开门不轻易提产品家庭事业休闲财务开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品才显得有意义。密友：0.5m以下（私人空间）一般：0.5-1.2m（朋友空间）商务：1.2-2.4m（社交空间）演讲：3.6m以上（社会空间）人际距离寒暄“寒暄”的拒绝问题有哪些？（1）我很忙，没时间谈（2

4、）我没兴趣（3）先把资料放下以后有机会再联系伙伴演练寒暄练习检查表1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？2．对话中谈了客户的哪些爱好？3．对话中哪些是转入开门的话术？4．扮演销售代表的学员交谈时是否做到：注视对方露出微笑展露出标准握手动作、坐在客户的左边、保持适度的距离、保持适度的眼光接触、保持适中的赞美、认同对方的观点、倾听比说更重要、不要打岔接触客户建立信任11式、简单的模仿客户、记录并确认要点、穿着、形象、你的专业知识和中肯的建议、了解客户的背景或行业知识、使用客户见证接触客户建立信任11招★请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片

5、？”★交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教”★激将法：“您好，能不能和您交换一下名片？”★谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？”“不知道以后如何向您请教？”★平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以后如何与您联系？”五种索要名片方法不响、不听、不出去接听见到客户后，第一动作就是当着对方的面关机或调为振动在和客户谈话时，首先不能让手机狂响，其次不能当客户的面接听也不能在桌子下面打或者出去打拜访客户时使用手机的注意事项让我们继续下一节……提高销售成功的可能性顾问式销售认为销售员提问的内容以及提问的方式要比他们陈述的内

6、容重要的多推销方法无所谓对错，但要提高销售成功的可能性1、反驳2、不必要的澄清3、高人一等的作风—提醒别人“我比你强”只能增加失败的风险性4、我知道—客户同样需要体现自己的价值逆反作用的四种形式：降低风险的五个策略：多提问题少做陈述可信度能减少客户的抵制心理好奇心能克服逆反心理立场转换群体趋同减少逆反心理陈述不等于销售大多数人愿意——主动购买少部分人认同——听从劝告没有人愿意——被动购买客户在购物过程中，最开心的是他们觉得决定是自己做的，而不是你！催眠式的问问题扑克牌游戏问在答中，答在问中问问题——能够掌握整个销售过程1、开式问题寻求需求、价值观例:谁，什么时候

7、，那么，如何，怎样。主要用于客户畅所欲言的时候，让客户表达自己的感受，态度，看法，目标，体会等。问问题——能够掌握整个销售过程2、封闭问题例:是不是?我想您也会同样的感觉吧。主要用于激发客户兴趣，切入培训主题。达成共识，用于成交3、选择问题例:周三还是周四有空呢问问题——能够掌握整个销售过程4、限制式问题锁定焦点，解除异议——你认为如何——“你觉得怎么样？”——“能不能请教你一个问题？”——“不晓得……”——“你知道为什么吗？”NEADS面谈法Now—现在Enjoy—满足/满意Alter—更改/不满意Decision-maker—决策者，自己决定还是可以请教朋

8、友的意见Solution