销售管理（内控）

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1、销售管理销售管理001:客户管理销售管理002:销售价格管理销售管理003：销售合同管理销售管理004:销售收入管理5131829市场发展部流程综述KE03客丁书理^：客户选择必须符合公司战略和发展耍求，应根公可实际对客户进彳亍分类，编制客户名录和档案:，确保客户档案信息完整，客户圭数据及时史新弄保持准确性，客户满意度的管理RE002-ffi售价格管理包括I建立健全定价制度算理报批机制，确保销售销售价格审批RE003销售合同管理包括^建立完善销售合同签订与执行流程，接受销售合司执行过程应得到控制确保客户服务得到及时有效执行，销售合同变更

2、或撤销应建立清晰的管理流程KE004$»售收入确认与收款管理包播：销售收入预算制度，正确反映和确认入账在当会计期间正确入账，健全和完善销售收入基础工作，建立应收一账款管理控制制度，加强应收账款管理及防范，控制坏账风险•■•••■■■•«*•••••不兼容职责表与木手册中使用的岗位职责分配表1.不兼容职责表ABCDEFGHIJKLAXXXXXXXXXBXXXXXXXXXCXXXXXXXXDXXEXXFXXGH1JKL2•附注“x”农示不相兼容的职责A：客户分类B：建立客户名录和资料库C：客户关系维护D：编制报价E：审批报价F：批准价格G：

3、合同审批II：合同签订与执行I：合同变更或撤销J：销售收入确认K：应收账款控制L：应收账款催收销售管理001:客户管理1.0流程综述本子流程主要描述客户关系管理的相关工作流程：主要包括建立客户名录和客户档案、客户信用管理、客户分类以及客户关系管理等方面的控制程序。2.0适用范围安邦物流冇限公司3.0控制H标和关键控制活动控制风险描述控制目标关键控制活动和关政策与制度文档对市场细分不合理,可能无法制定差界化竞争策略；对潜在客户评估不充分，町能会导致该潜在客户与安邦物流的战略发展不一致，间接影响安邦物流的发展对客户的选择必须符合安邦物流战略

4、和发展的要求市场发展部应当根据自身战略、竞争优势确定目标客户和划分细分山场。市场发展部应在新项目立项时由相关部室对该项H进行评估。客户档案或信息的缺失，可能对维持稳1古1的客户关系造成影响。根据安邦物流实际对客户进行分类，编制客户名录和客户档案，确保客户档案信息的完整性，客户主数据及时更新并保持准确性。市场发展部应建立客户信息资料库并确保客户档案信息完整输入资料库小，新增客户或者客户资料发生变更时应由业务开发人员进行更新，由合同管理员进行汇总，并应至少每年一•次由市场发展部高级经理审核资料库屮客户资料的更新情况并发布新版本。客户管理办法

5、的缺失，可能导致客户的意见和投诉无法得到及时有效的处理，有可能导致客户满意度的卜-降，进而可能影响合同的稳定。及时冇效处理客户投诉，保持与提高客户满意度水平。。客户经理应了解客户需求和期望的方法，并对这些方法的适应性、有效性进行分析改进。安邦物流建立客户投诉管理流程并明确和关职责，确保客八投诉能及时有效解决。女邦物流应定期根据客户满意度测量程序，评价客户满意工作效果，并将客户满慧测量的信息用于改进活动。4.0政策和工作流程4.1对客户的选择必须符合女邦物流的要求4.1.1市场发展部应当根据口身战略、竞争优势确处目标客户和划分细分市场。市

6、场发展部根据市场需要、公司发展战略及能力状况、总经理和分管领导筹的要求，由市场发展部市场研究专员对忖前市场进行分析。根据客户的产销量信息，整车物流运作模式，主要物流服务供应商，业务开发可行性评估等筛选出市场内忖标客户群，针対重点客户进行进一步直接或通过第三方调研的方式获取客户信息。在市场开发计划指导下组织有关业务人员确定目标客八，通过谈判与目标客户达成开发意向。市场发展部会根据区域对市场进行分区，由对应区域的业务经理对细分市场进行控制活动。4.1.2市场发展部应对确立项日的过程进行评估。同时对目标客户的倍用情况进行评审。市场发展部获取H

7、标客户的信息，召开项li推介会，介绍该项H基本情况。同时编写“市场开发立项建议书”，报运营笛理部和相关职能部门审核。“市场开发立项建议书”内容包括：项目提出的背景和目的、项目总体目标和具体指标、项目范围界定、可能的环境影响和风险、确认项目成功的关键业绩指标(KPI)、完成项日的基本方法及思路、项口完成后的价值、市场前景、可能产生的经济效益等内容。公司总经理和分管领导批准市场发展部的“市场开发立项建议书”，各和关部室指定人员参与具体策划项目的设计过程，由市场发展部牵头共同编制项目方案。市场发展部与目标客户保持沟通，获取H标客户的动态需求意

8、向。与此同时，在立项评审过程屮，以《市场开发立项建议书》为依托，和关部室共同对H标客户的信用情况进行评审，从其经营情况,付款信川，财务指标及银行和应的信川评级进行信川评审，以控制风险。4.2安邦物流应根据实