销售管理部管理模式

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1、销售管理部管理模式从代理公司的角度来看，一个房产项目成功的标准是什么？是不是完成开发商指定的销售任务，捉取相应的佣金后就可以盖棺定论说这个项目是成功了？诚然，完成任务是项目成功的必要而提。很多代理公司发现项目完成了不少，不但没有挣钱，反而亏了很多，甚至项目越犬亏得越多，迫使企业的领导不得不考虑如何控制项口成木。这个时候发现，把“完成任务”作为项口成功的标准显然是不对的，那究竟什么才是项目成功的标准呢？利润最大化，这才是评判一个项目成功的最客观指标。如何才能让项目利润最大化？开源节流。开源，即在项目规模已经无法更改的

2、客观事实F,提高代理项廿的销售价格；节流，即提高成本的利用率，所谓“钱要用在刀刃上”。这是销售管理部需要花大力气解决的问题。木方案就将销售管理部的管理模式进行探讨，以期寻觅解决之道。一、开源销售总额越高，代理公司所提的佣金收入也越高，如何才能提高项口销售总额？提高项目销售价格。售价与销量在很多时候是一对矛盾体，所以提高项目销售价格必须以不影响销量为前捉。这就要求在制订价格时把握尺度。1、八九原则将销售单价尾数调整到80或90,同吋兼顾销售总价，尽量满足价格最人化。2、销控的技巧（业务部与案场的矛盾和统一）从认购、开

3、盘到尾盘期，都必须始终有强烈的销控意识，以避免价格系数最优的单元，在销售初期的低价位脱销，而后期仅剩价格系统最差的单元。对所售项目的房源进行分析，将房源按销售的难易程度分成若干等级，拉开销售单价价差，用价格杠杆对房源进行销控，差或较差房源以低价出手，好房源保持在高价位坚挺，无形屮提高销售总额。根据销售统计表，凡出现某一类别房型销售率超出阶段销售目标的30%时,立即捉价或人为保留，以备后期捉价销售。凡出现某一类别房型销售率未达到阶段性销售目标，差距达20%时，立即召集专题研讨会，釆取措施，或实行专项促销，或提升附加值

4、。在实际操作屮，管理部和案场存在工作矛盾：管理部要在完成销售量的前提卜•提高销售额，而作为案场销售，考虑的只是销售量。如何才能统一思路，让案场销售完全彻底执行管理部的销售策略？同样，还是价格杠杆，拉开销售提成点数，用较高提成点数激励案场主推差或较差房源。二、节流：俗语道：“钱是挣岀來的，不是省出来的”。但对于房地产行业如此巨额投资来说，钱是可以省出来的。1、提高项目消化速度在项目销售总额固定的前捉下，如何第一时间将项目消化，最大程度地节约成木（人力成本、推广成木等），将直接影响项目的成功。市场状况、推盘节奏、营销策

5、略等都是关键因索。2、广告投放成本的考量（每万元销售额需要的广告费）（1）广告效益评估与控制的目的是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及吋段性推广重点，让金划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力捉高广告效益，冇效地控制广告成本，争取利润最大化。（2）推

6、广绩效评估从來客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。评估分析的要点:A、客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单）/客户接待量及来访客户性质/认知途径/客户來源地/客户需求变化/本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化B、经济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。C、评估时间周期客户效应评估及广告效益评估i般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评佔期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。D、评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。

7、营销建议一般在卜•一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之前推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。（3）相关表格及操作流程A、相关表格/客户地域分布统计表地域人数百分比/客户职业分布统计表职业个体户私企职员国企职员外企职员行政事业单位职员人数百分比“客户年龄分布统计表年龄段20岁以下20-24岁25-29岁30-34岁35-39岁40-44岁45-49岁50岁以上人数比例/客户获取木楼盘信息渠道信息渠道合肥晚报新安晚报安徽商报H

8、-它报纸户外电视网络熟人介绍宣传资料路过现场其它人数比例/广告效果测评表媒体名称版面发布日期来电数H•接到访数电话咨询后到访数合计到访人数/阶段成交广告促成率统计表媒体成交套数成交面积成交金额客户数/广告投放实施表项目广告投放实施表日期项目名称媒体名称版面/数量广告费用B、操作流程相关部门工作流程工作内容时间安排策划部广告辻传实施提供广告投放实施表广告宣传当