顾客类型及对策

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1、・顾客类型及对策由于每个人的牛•长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事悄反应的态度等，而后，再找岀对策,分别了以击破。一、谨慎型此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，-•定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。对策推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，冇条理的把产品的特点分析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难

2、问题。二、犹豫型这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对口已缺乏信心，没有完整的口我观念，是优柔寡断型的人。对策对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其口尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。三、冲动型冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出血直接，属于天睛时多云偶阵雨的人;对事情的判断决定任凭一吋的冲动，事后即使反悔也不会形于色。对策应付这类型的顾客盂要时间和耐心，是蝕难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情［以静制动、以不变应万变］的态度处理。遇到顾客情绪不好

3、时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。四、圆滑型这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易采取实际的行动。对策和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能人意，要小心应付,否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发牛变卦。五、决断型态度积极，充满自信与决心，对什么事冇他的一套看法，自我意识强烈,主观而不易受影响。决策这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入口己的意见，例

4、如:［嗯！您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是……］六、排斥型这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人；对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的和信。对策由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员应先培养对口已的信赖及信心，然后才能让她相信口已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。七、好表现型这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见,喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。对策商谈的吋候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商

5、谈。在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很冇知识，而趁机加以说服。孙子兵法云：［知已知彼］,这是恒古不变的定律，推销员应该奉为座右铭，因为唯有了解顾客，才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法消费者购物的态度与购物的动机有别；购物的态度影响购物行为。因此，泄价在策略凝定上十分重要。为了策略性的目的，可以根据消费者购物行为，将消费者分类(如图7-1所示)如下：•随和购物者(agreeableshoppers)□这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。•实际购物者(practicalshoppers)：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研

6、究，而寻求最佳购买。他们专门寻找品牌商品谦价的商品购买。•时髦购物者(trendyshoppers)：这种潮流性的购买者喜欢在具冇最新商品的商店购买。他们在时装店寻找时髦的商品。•价值购物者(valueshoppers)：具冇成木意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是那些经得起考验的产品，如果没冇能力购买最好的产品，他们会到中价位百货公司购买。•顶尖商品购物者(top-of-the-nineshoppers)：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最高级的商店购物。图7-1当代消费者市场购物者分类•安全购物者(saf

7、eshoppers)：与其研究如何购物，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。通常他们会在为人熟知的商店购买。•重视地位购物者(statusshoppers)：这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东西就一天不快乐。他们宫欢购买有设计师商标的产品。