终端管理细则

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1、终端管理细则终端管理细则一、产品质量1、产品周转要坚持“先进先岀，整洁卫生”的原则；2、保证消费者喝到的是最新鲜的产品；3、控制货龄，经常检查终端的产品货龄，合理持行1.5倍安全库存原则，避免终端存货过量；4、及时更换不良品。二、铺货率1、开发新客户；〈1〉、准备工作阶段a、心理准备，产品知识；b、了解新客户资料；c、制定好自己的拜访目标与计划。〈2〉、拜访阶段找到客户的主管人员，介绍经营釣突泉啤酒会给客户带来的利益，并处理客户提出的异议,成交Z后感谢客户并离去。<3）跟进阶段a、建立新客户资料卡，并将新客户编入销售拜访路线；b、与业务员沟通送货事宜，同时报

2、告销售主管，以便下一步做好生动化、送货及其他跟进工作。2、提高不同包装产品在同一终端的铺货率（销售人员要熟知每一种产品的特点、优势以及给客户和消费者所带来的利益）；3、提高多种品牌在同一终端的铺货率（销售人员要熟知各种品牌的形象，目标消费群的特点和需求）；三、品牌/包装1、必备包装（在战略上该渠道必不可少的包装）2、应备包装（在实现了必备包装的终端上，该伟点应出现的其他包装形式）3、辅助包装（只要消费者有需求，并且终端有条件陈列的包装）四、零售价格管理1、终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志：2、宣传介绍公司的建议零售价格；3、及时向销售主管反映价格问题

3、，并提出建设性的解决办法。五、产品陈列（8原则）1、同类产品集中摆放：2、同一品牌垂直陈列,包装由轻到重;3、同一包装平行陈列；4、商标面向消费者;5、产品盂陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方；6、终端内，在酒水内以外至少有一个多点陈列：7、要有明显的价格标识；8、做到产品循坏，先进先出，过期产品需立即收回。六、冷饮管理1、冷饮设备的类型及特点（展示柜、卧式冰柜）a、玻璃门展示柜（展示效果好，有助于突出品牌形象）；b、卧式冰柜（容量人，降温快、温度均匀；便于啤酒销量较人店及时提供冰冻好的啤酒）。2、冷饮设备的投放（评估指标）〈1〉、选择合适的客户a

4、.考虑拟投放终端的基本条件，而且充分评估投放冷饮设备后所能产生的额外销量；b、客户是否能做到专卖，以及是否有一定的管理能力等。〈2〉、冷饮设备的摆放（摆放原则）a、要放在最显眼的地方；b、要放在终端人流量较多的地方。〈3〉、不同分销渠道的设备投放类型（大酒店、形彖店：展示柜；啤酒销屋大的店卧式冰柜；一般店：展示柜）3、冷饮设备的牛动化管理〈1〉、此展示柜应1（）（）%陈列的突泉啤酒产品。同包装水平陈列，同品牌垂宜陈列；品牌陈列顺序及比例由左向右依次为：的突泉清爽35%、跖突泉纯生35%、S0D15%、无醇15%。<2）包装口上而下依次为500ml、528ml

5、、590ml在有新产品投放市场吋，顶层应陈列新产品；温度保持在摄氏1〜4度，产品周转按先进先岀的原则，将生产LI期授早的置于前端。七、广告用品（原则）1、商标不可以被其他图案、物品遮盖或包围；2、商标摆放要遵守山左到右或山上至下的原则。排放顺序依次为釣突泉清爽、釣突泉纯生、釣突泉SOD、釣突泉无醇啤酒、优质釣突泉啤酒；3、广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡；4、POP必须贴于视线水平位置，不应太高或太低；5、及吋更换已经褪色、损坏或附有IH广告标语的广告用品；6、各种广告用品要经常保持整齐、清洁。八、促销活动（基本原则）1、促销活动开始之前

6、：要与终端客户沟通，并确认促销活动的各项细节，以保证活动实施；保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列；向促销员说明促销活动的方法，时I'可和奖励办法等。2、促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醍目；及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题；正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、提放、悬挂在终端客流量最人且显眼的位置，扩人产品陈列空间，占据终端客流量最人的有利位置。3、促销活动结束后；评佔活动效果，总结经验教训。选择经销商标准1、地理位置：处于服务区域的屮心位置2、店主：〈1〉当地定居，拥有良好的吊徳和企业家才能；<2）与其零伟商现有关系I

7、•分密切；〈3〉对当地的市场环境有一定的认识。3、必备条件：一年以上的酒水批发销售经验。4、商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力。5、资金状况：用于的突泉系列产品的资金在10万元以上。6、运输能力：要冇3辆以上（自冇）三轮车，用于的突泉系列产品的运送车辆，每天不低于一辆。7、固定销售人员：2人以上。8、现有零售客户：50家以上。9、仓储能力：1（）（）平方米以上，用于储存釣突泉系列产品的面积在3（）平方米以上。10、11、经营产品：洒水系列产品为主。合作意愿：A、愿意并有信心与釣突泉啤酒合作，并接受公司的经营理念。B、愿意学习和遵循釣突泉啤洒的运作指

8、导。推广员需具备的条件：勤奋、自信、诚恳、踏实、有韧