清水湾（地产项目）策略简案

《清水湾（地产项目）策略简案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、清水湾花园•营销提振策略简案我们认为重要的不是创意而是执行；关键是由内而外从神到形更新销售气场；主动、务实、细致、系统地组织营销动作。1、月销售20・30套（1000-1500万），达到临沂平均水平。2、回笼前期开发投入资金，达到正常现金流。以二期测算：开发完成约10万血，按成本2500元/nf,总投资约2.5亿元。即使实际现金投入只占50%,现金投入仍达1.25亿元。销控表显示去化月2.6万nV,按售价3500元/nV,总销额约0.9亿元。即使销售全部回款，资金亏空仍达0.35亿元，且还须每天面对财务利息、各项应付款、各项应追加投入。3、做旺销售，提

2、升项目价值，为后续开发奠定良基。二、现状:1、去化不多（1）2008年销售儿近停滞，2009年以来变化不大。（2）7/8号楼去化一半，9/11号惜售未推。（3）个别人提前进驻，大部分延期未交房。2、价格不低（1）7/8号楼报价均价分别为3910、3880,估计实际销售价有教大差距。（2）滨河板块本是临沂楼市价格先锋，但2008年遭受重创，目前价格有巨大抗性。（3）因为项目已部分销售且面临交房，因而不能公开下调价格，且降价不能促销。3、产品不错（1）园林绿化一流。（2）户型极度超前。（3）物业管理不善，现房细节受损。4、销售不行惜售待势、销售无为。5、市

3、场不好（1）市场整体低靡，行情微小回暧。（2）产品和营销，滨河国际取代性都极强。三、问题：先天外部□区域配套不成熟□行政区属罗庄区□宏观大势打压投资预期□替代性项目强势竞争□户型面积超前口建筑细节不够精致□物业维护不善□营销无作为为内部后天策略:由内而外，从神到形，系统更新销售气场□积极有为的共同理念，拒绝等待□快速销售回款的战略方向，不犹豫□建立营销责任内阁式的组织结构，责权利对等分明□实施严格规范的内部管理和考核制度，目标导向问题导向□引导树立系统细致的团队风格，挤出粗放含糊的泡沫□选择能吃苦想进取有头脑能做事的人，训练销售铁军□应用区县终端行销集

4、客户新技术，买方市场下领先销售变革麦肯锡7S分析模型五、措施:1、积极有为，启动直效行销（1）面向南部区县行销集客（区县终端点+行销团队+销售团队）（2）广泛发动全员行销带客（1%介绍费发展大量中问经纪人集客）（3）积极实效细致价值传播（传单、刊物、现场包装、销售说辞）（4）系统全血客户关系管理（真正的客户俱乐部+中央数据库管理）（5）—对一战役化精细销售（带看到小订大定诱导，每月精心编排）关键（买方市场下的销售变革）：A、主动：女口，没有客户就去找B、务实：如，想跟谁说就当面说，产品怎么好说得清楚明白C、细致：女口，与客户的每一次接触（包括打给客户的

5、电话）都有电脑记录D、系统：如，设计好从看房到买房的中间环节而不是粗放的一步到位2、扬长补短，建构均好物业（1）彰显现房优势（2）放大环艺价值（3）整改建筑细节（4）强化物业维护3、独辟蹊径，开展差异竞争（1）以拓展区县对抗滨河国际的区属优势（2）以实效行销对抗滨河国际的广告强势（3）以系统价格策略对抗滨河国际的降价（4）炒作滨河版块，整合竞争六、计划：1、六月（5套）（1）引入营销协作者，确定合作模式关系（2）重建营销组织体系，补充整合团队人员（3+10+15人）（3）细致研究产品/价格/客户和竞争关系，确定系统计划（4）区县终端、人员行销、经纪人集

6、客模式试探（5）客户俱乐部筹备，客户中央数据库启动2、七月（10-15套）（1）执行明确细致的月度营销计划（控制每人每日工作）（2）重构价值诉求，包装价值形象，更新宣传物料（3）推广区县终端/人员行销/经纪人集客，配合小众转播（4）成立客户俱乐部，筹备公关活动，尝试战役性集客逼定（5）系统调整价格策略，初步试探客户反应3、八月（15-25套）（1）总结分析，对产品和客户细节了如指掌，对传播和价格情景得心应手（2）团队磨合完成，以严格的考核奖罚和细致的训练督导促使团队卓越表现（3）重建板块概念，启动一定规模传播推广，举办客户公关活动和促销活动4、九月（2

7、0-35套）七、政策:1、把广告费花省下来，用在行销人员身上（15人以上）□1篇报广（10000）可以养活1个行销人员1年多（800X12=9600）□报广几乎不能带来客户，而1个行销人员1年最少带来365个客户2、从价格中预算，实施中间经纪人集客激励（1%左右）□利用该政策深度刺激专职行销员和广泛发展兼职经纪人集客□该政策只相当与少打一个点折扣或将售价提高一个点□该费用在客户全款到帐后才支付3、元坤的服务：第一种：顾问分管□不是广告创意策划，而是全面统筹营销推广、行销集客、案场销售工作□必须得到高度授权，具备对开发公司营销系统人员的管制力，否则无效□

8、以公司副总名义工作；支取较高的顾问月费和象征性销售提成；不承担其他成本第二种：独立核算□全面负