第12课时第4章连锁超市营销组合策略第2节连锁超市定价策略

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1、12章4第目节设计思路能力目标重点难点教法学法教学准备授课班级：市场营销授课日期：20年月日教学过程及内容教学环节及时间分配教师活动学生活动组织教学（5分钟）点名学生的注意力集中到课堂上来导入新课（20分钟）1、回顾前课所学知识2、进行课堂提问思考，回答讲授新课（分钟）第4章连锁超市营销组合策略第2节连锁超市定价策略一、连锁超市统一定价策略（-）统一定价策略是连锁经营管理的重要内容统一的定价的意义：1、有利于公司实行统一管理2、树立连锁店的整体形象3、给消费者留下货真价实的良好卬象4、增加企业的整体吸引

2、力（-）统一的定价政策不是统一的价格（三）连锁超市定价必须体现商品“总体经营”的原则与经营策略相一致27%左右品种，进价出售;18%左右品种，进价+15%；27%左右品种，进价+15%；27%左右品种，进价+20%。二、连锁超市定价方法（一）定价的基础1、价格带。由商品群的最高价格和最低价格形成的，廿的是为了方便顾客对商品价格的选择。比如：各种牌号的牙膏，其中的最高价格为18元，最低价格为3.5元，那么就称这是一个价格带为3.5-18元的商品群。2、价格线。商品价格带上的高中低价格组合的表示，反映价格带

3、上各价格的分布。比如上例，把牙膏这一商品群商品价格细分为：高价格12-18元；中价7-11元；低价3.5-6元，那么这二个价格层次的商品比例就构成了价格线，如这个商品的价格线表示为：高价占30%；中间价占40%；低价占30%。（二）定价方法-般來说，由于不同业态的连锁超市目标顾客不明确本次所学课程内容同，商品群定价也就不同。例如，对于大型综合超市,其商品价格大多集中在中、低价格带；而对于便利店,其商品价格带大多集中在高、中价格带。商品价格带与价格线的合理确定，一方面可以使超市商品的立场清晰，目标明确；另

4、一方面可以使顾客对超市商品的选择立场分明。另外，它可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，rti于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高。1、品种别定价方法所谓商品的品种别就是把超市屮的商品分成性质完全不同的两大类型，一类是为企业带來主要利润的商品；另一类是适应顾客“一次性完成购买”条件的企业形象商品。这里所说的反映企业形象，就是反映超级市场是专门提供给顾客价廉、省时、便利商品的企业形彖。商品品种别定价方法就是将企业形象产品，如蔬菜、水果、主副食品等按较低的毛利率加成出售，对其中一些消费者使用量人

5、、购买频率高、最受欢迎的商品按进价甚至低于进价出售，这些商品称之为“拳头产品”(LossLeader)o而对于一些为企业带来主要利润的商品，如调味品、休闲食品等则加以比金业形象商品咼的利润定价出售。在陈列上，以“拳头商品”为核心,在它周围人量陈列能带来利润的商品，使“拳头商品”引來顾客，集中顾客，同时顾客在购买“拳头商品”时,也带来其他商品的销售。商品品种别定价法是一种典型的招探定价与贵贱组合定价的集合方法。实施商品品种别定价法，关键是要事先计划好哪些是“拳头商品”，哪些是无利商品，哪些是低盈利和咼盈利

6、商品。这些商品的俏售量比例要有较精确的计算，要有合理的组合陈列，要有相应的促销计划配合，否则的话，就不会取得好的销售效果。2、高周转商品的定价方法高周转商品的定价方法对于那些周转率较高的商品可以采用低于竞争对手的价格。因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利润目标。超市可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售；另外，商品的周转率提高

7、，就会增加对供应商的进货次数与进货批量，増强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣。3、折扣定价方法1）一次性折扣定价法。超级市场在一定的时间里对所冇的商品规定一定下浮比例的折扌II就成为一次性折扣定价。采用一次性折扣定价比较多的吋间是，如丿占庆、节庆、季节拍卖、商站展销等。随着生活水平的提高及小外文化的交流和渗透的增加，节庆口在增加，而且节庆口往往成为消费者购物的高潮，超级帀场如抓住这种l]j■场吒季，适时地推!1*全面的一次性折扌II价，一定会取得很好的促销效果。一次性折扌II定价法是阶段性地把

8、超市的俏售推向高潮的定价法，每年搞几次，在什么时间搞，都要事先制订好计划。2）累计折扣定价法。与一次性的定价方法相反，累计性的折扣定价法是超级审场可常年持续推出的定价方法。3）限时折扌II定价法。通过在特定的营业时段提供优惠商品，来刺激消费者的购买欲望。如限定下午1至3时，某些商品五折优惠。4、促销商品定价法（特卖商品定价法）特卖商品是指该商品跌价幅度特别人，对顾客具有很强的吸引力，可以说特卖商品也是超级市场的企业形象商品，它是价格促销的重