营销策略分析版闫璐

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1、沈阳工学院《市场营销》结课报告题目：营销策略分析学院：经济与管理学院专业：物流管理学号：1520060215学生姓名:闫璐目录1•公司简介32•坏境分析42.1宏观环境分析42.1.1政治法律环境42.1.2经济环境42.13社会环境42.1.4技术环境42.2微观环境分析42.2.1竞争环境42.2.2企业内部环境53STP分析63.1市场细分⑸63.1.1价格市场细分63.1.2需求市场细分63.1.3地理市场细分73.1.4心理细分73.2目标市场（T）73.2.1评价细分市场73.2.2选择目标市场华为手机产品认识与定位83.3市场

2、定位（P）83.3.1根据竞争地位定位93.3.2根据使用者定位93.3.3多重因素定位944PS分析104.1价格104.2产品104.3.渠道114.4促销114.4.1降价促销124.4.2赠品促销125存在问题及改进意见135.1存在问题135.2改进意见131•公司简介华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界

3、各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。公司致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。2•环境分析2.1宏观环境分析2.1.1政治法律环境我国进入“十二五”规划阶段后，加大信息产业发展力度，

4、积极开展4G建设及业务应用；通在政策上大力推TD-SCDMA标准和扶持兼容这一标准的国内通信设备商，如华为、中兴等。2.1.2经济环境世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。2.1.3社会环境经济结构调整发挥重要作用，通信业保持持续、健康发展将为实现全面建设小康社会的目标做出新贡献。这一系列的发展战略举措为我国的通信业包括设备制造商和电信运营商在内的各相关产业链提供了良好的发展契机和大环境。2.1.4技术环境随着科学技术的发展，信息技术使信息传递更快、更便

5、捷，促进了全球经济协调机制的形成。科学、技术、生产之间以及各门科学和各项技术之间的关系更加紧密，科技成果转化为生产力的速度空前加快，极大地提高了劳动生产率。2.2微观环境分析2.2.1竞争环境苹果是国际手机行业的老大，技术实力最强。虽然没有占据国内最大的市场份额，却有最高的利润额。苹果3的岀现开创了智能机时代，将市场上无数的功能机扫进历史的尘埃。诺基亚手机因此灭亡被微软收购。苹果一直在引领着手机行业发展的潮流如IPAD、AppleWatch每一件新产品的推出都会给整个行业带来改变。小米公司是中国手机行业中发展最快的公司，它成立于2010年4

6、月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司［12］。小米公司首创了互联网+手机的发展模式。消费者参与产品的设计与改进这是它给整个行业带来的最大改变，毫无疑问小米是中国当下运用互联网思维最成功的公司。从下表可以看出苹果处于最有利地位销售额最多利润率最高，销售额最多，是市场领导者。随着苹果6的发布，它在中国市场的占有率也在急速上升无人可挡。小米市场2014年占有率最高但是销售额与利润率最低，这是由于它依靠低价策略，主打性价比。它在手机生产，设计上是中国模仿苹果最成功的企业，硬实力不足技术积累有限受上游企业的影响太大。华为各项位居中档，其手

7、机研发设计能力在国产手机厂商中可称第一，但距离苹果三星还有一段距离。它也是在积极的进行海外并购尽快弥补自己在技术上与顶尖企业的差距。同时采用在底端高端同时布局的策略发展前景很好，正努力打开国内高端市场，苹果是其最大的对手和追赶目标。2.2.2企业内部环境(1)企业资源2013财年华为实现销售收入395亿美元，同比增长&5%,净利润为34.7亿美元，同比增长34.4%0而根据之前爱立信公布的年报，2013年爱立信营业收入353亿美元，与2012年基木持平，净利润为19亿美元。(2)企业能力华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%

8、的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成木比发达国家低，产品较之便宜很多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。(3