[精品]销售论文资料

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1、设计好留人的薪酬制度有能力、业绩好的销伟人员经常会跳槽，这对公司无疑是很人的损失。如何留住这些优秀人才呢？我认为主要应设计一•套好的薪酬制度。销售人员的薪酬应包括基本工资（底薪）、提成、津贴、奖金、福利、保险等。首先，公司的薪酬水平应该不低于同行业平均水平。这是留住人的前提条件。其次，薪酬制定要合理。目前，多数企业对销伟人员采取“提成制”，有的是“底薪+提成”、有的是“无底薪+提成”。关键在于提成屮所包含的项目，有的提成包括个人收入和业务费用支出、有的提成中只是收入提成，业务费用由公司负担。这两种制度中销售人员和公司之间都只是

2、一种买卖关系，二者并无优劣之分。公司按照一定的价格卖给销售人员，销售人员再卖给客户。为了完成销售，销售人员必定替客户争取有利的销售政策而很少替公司考虑。只要实现销伟，销伟人员就可以提成，提成的钱就实实在在属于自己。在这种制度下，销售人员与公司的联系是松散的，对公司没冇什么牵挂，没冇什么感情,如果遇到好机会，就可以立马跳槽。另一方面，销售人员一定会少客户团结起来，在公司内部与关键人物建立良好的私人关系，以此为客户争取更优惠的销售政策。比如价格、折扣、返利、广告费、促销费等。从而扩人销量，增加白己的提成。这样一來，客户在很大程度上

3、成了销售人员的资源而非公司的资源，销售人员跳槽吋会将客八资源带走。我认为解决这一问题的比较好的扌世施是增加奖金、福利和保险。在薪酬+提成的垄础上设立季度奖金、年度奖金、业绩奖，而且采用递增方法设立奖金。还可设立建议奖、节约奖、特殊贡献奖等这会加强销售人员与公司的联系，使他们更关心公司。福利和保险有时比高工资更能吸引优秀员工，提高员工的士气，增强公司的凝聚力。此外，员工持股也是留住优秀员工行之有效的方法。如何打造精英销售团队第一阶段：如何找到有成长潜力的销售人员团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建

4、设与管理上，我们首先要來探讨团队中的个体。销售人员的选择，不必过多看重学历、工作经历，而耍看重个人的基本素质层面。主要考察以下几个方1何：个人品质、性格。品质是我们选择人的第一要素，看品质应从三方面來考察：一看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”；二看吃苦耐劳精神，从事销售工作生活枯燥，又大多长时间出差在外，如果没冇吃苦耐劳的精神,往往难以坚持，造成企业人员流动率过高而影响到公司止常运营：三看责任心，只有有责任感的人才会对公司负责，才会对社会负责。个人能力。个人能力主要从两方面來看：

5、一是沟通协调管理能力。销售职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，要去与人沟通，要去协调这样那样的关系，这就需要较强的沟通协调管理能力。二是观察分析决策能力。市场机会与危机在哪，竞争对手弱势与优势在哪，白己如何曲对所处的各种环境并做出正确的决策，这就需要个人具备非凡的观察分析决策能力。个人形彖。个人形彖其实就是我们所要求的精神而貌，个人形象代表着团队形彖，代表着公司形象。第二阶段：培训造就精英销售团队的打造和职业运动员的打造没有什么区別，光有先天条件并不能够让你获得“金牌”，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关

6、培训，培训冃的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而示才能谈及能力的培训。在这里主要介绍以下儿方而知识的培训：公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人

7、后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未來发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。产品知识。我们在销售产品之前,首先要对产品非常了解,对产品的规格、性能、作用、特点及价位都耍了解，同时更耍充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。行业知识。在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展询景，从而做出退出或加盟的决定。在与合作伙伴谈判时,不仅需要对自身的充分了解，更多盂

8、要的是对整个行业的了解，只冇这样你才能在激烈的市场竞争屮找出决胜之道。在建立好以上牢固的知识基础之上，我们要对以下儿方面能力加强重点培训：谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证冋款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个