携号转网分析

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1、携号转网策略分析：抢客户不如抢人心应对携号转网，有些办法对于形势的改变如同暴风骤雨，有些办法对于形势的改变如同水滴石穿。前者如价格战，热闹却如饮鸩止渴;后者如改变营销方式，不激烈但影响深远。中国电信:瞄准家庭政企整体转网对于屮国电信而言，移动业务从来都不是强项。它既没冇屮国移动2G时代积累的巨大用户规模，乂没有中国联通3G时代的明星网络WCDMA。但是，中国电信在获得C网牌照后，移动业务迅速发展，今年CDMA用户数有望突破一亿。高壇长的背后，是中国电信利用家庭客户和政企客户优势带动移动业务发展的结果。Frost&Sullivan资深分析师傅晓辉认为，这种成功的模式，依然可以复制

2、到携号转网。傅晓辉表示，“联通的政策就是打好WCDMA的3G牌。”因此，电信必须坚持差异化，树立全业务优势。比如，我的e家套餐可以针对转网用户提供特殊的宽带、固话甚至IPTV组合优惠。而在政企客户市场，中国电信优势更为巨大。以号码携带整体转网为条件，小国电信可以与企业签订各种优惠协议，比如赠送企业点对点专线、企业内部固话虚拟网与手机再建虚拟网等,都将增加屮国电信眺算筹码。据傅晓辉判断，携号转网影响最大的是移动139号段中高端用户，“如果这批用户能够转网到电信，会极大地提高电信中高端用户占比，改善现有用户结构。”所以在他看来，近來移动一再推全球通客户的预存话费返话费活动，周期从1

3、2个月延长到了24个月，就是为了延长用户的在网时间。傅晓辉建议，为防止本网用户流失，屮国电信也应该及早推出类似的捆绑优惠，尽量让用户无法离网，或者舍不得离网。此外，在傅晓辉眼里，很多中移动用户不愿离网的原因不是充分信任移动的服务，而是对屮国电信和屮国联通的服务不甚满意。因此他也建议中国屯信苦练内功，借携号转网的机会进一步提升服务质量，这样不仅可以留住木网客户，还可以坚定其他有携号转网意愿的用户的决心。（吴磊）中国移动：尽快消除终端短板如何应对携号转网将会成为中移动经营面临的最紧迫课题之一。处于防御态势的中国移动恐怕将会受到深刻影响，其中之一正是对于基于号码的品牌体系，139与全

4、球通，135、136与动感地带、神州行无疑已经形成事实的对应关系。而在另一层而，受限于TD-SCDMA产业链尚不完善，如何避免全球通的高端客户流失将成为中移动的最大挑战。在StrategyAnalytics首席分析师仇琳看来，对于没有强大的终端产品组合的运营商來说，携号转网带来的会是负面效应。因此，在她看来，虽然中国移动的用户数仍超出另外两家运营商的总和，耍保留这些用户，中国移动需要推出有消费者吸引力的终端，如果不能从价格、性能及质量上跟iPhone和黑莓这样的终端进行竞争，携号转网带给中国移动会是不利影响。与此形成对比的则是拥有完善产业链的屮国联通，"StrategyAnal

5、ytics认为携号转网的最大受益者会是屮国联通;联通采用的是最成熟的WCDMA技术，有最佳的终端产詁组合，完善的无线生态系统，并可借鉴国际运营商的最佳运营经验。但是，对于中移动此前基于号段推出的品牌体系的数据业务，例如139社区、139邮箱等业务，仇琳认为携号转网的推岀对运营商的子品牌不会带来很大的影响，对于消费者來说，重要的是“良好的服务+合适的价格”，因此，如何维持这些业务对于消费者的体验，并不断加以提升才是重点，携号转网的影响并不人。仇琳同时向《通信产业报》（网）记者介绍，为了保护子品牌的可行性，其他地区运营商在携号转网推出后对其子品牌进行重新定位，以保留其最有价值的用户

6、不转网，实际此前屮移动将63作为其3G业务主打已经是这一休系的改建。总的说来,携号转网的执行不会在很大程度上稀释运营商了品牌。（舒杰）屮国联通：三举措避免用户“大进大出”携号转网无疑将加剧目前中国联通市场经营中已存在的用户“大进大出”现象。江西联通的周海华认为，尽管运营商每次公布的新增用户数很“华丽”，但净增用户往往只冇新增的十分Z-,他曾做过调查，发现主要冇三方而原因导致用户离网：一是用户自身消费行为决定，如价格因素、网络感知、服务感知等等，该用户群体主要集中在低端用户或学生用户群体中，这部分因素只占总调查结果的13%o第二是运营商自作自受，这方而的因素占42%。从运营商的促

7、销模式看，往往给予在网用户的优惠低于新用户补贴，导致老用户若想享受和新用户一致的优惠就必须转网。而从运营商内部考核导向看，口前运营商纵向考核体系主要指标为年收入任务、利润任务、新发展用户数任务，省市两级运营商为了完成每年的新增用户任务，采取的都是“竭泽而渔”的营销方式，导致用户大进大出。第三是渠道利益驱使，约占45%。“大进大出”也是因为渠道在恶意套取运营商的发展佣金所致。当前运营商对社会渠道的掌控考核办法主要以发展用户数量和代收话费数量作为主要内容。这种考核手段在市场迅速发展的初期促进了社