耐用消费品的营销策略分析

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1、耐用消费品的营销策略分析【摘要】耐用甜消费是能够在多个时期提供服务或效用的物甜，具有购买时间间隔长、一次性支出金额较大的特点，民用客机是典型的耐用消费品，因此，能够以民用客机制造行业为例，来分析耐用消费品市场的营销策略。本文简要介绍了以民用客机行业的现状，详细对比分析波音和空客共同的营销策略和差异化的营销策略，并简要的说明了空客和波音面对的问题。【关键词】耐用消费品，民用客机，营销策略，差异化一、民用客机市场的现状自波音公司和麦道公司合并后，世界上研制生产民用客机的主承包商有六家，它们是美国的波音公司、欧洲的空客公司

2、、俄罗斯的图波列夫空空科学技术联合体、伊留申航空联合体和雅科夫列夫实验设计局联合股份有限公司以及乌克兰的安东诺夫航空科技联合体。山于目前俄罗斯和乌克兰的民用客机难以取得西方国家的适航合格证，所以民用客机市场形成了波咅公司和空客公司双寡头垄断的局面。二、民用客机共同的营销策略分析尽管波音公司和空客公司在民用客机市场处于双寡头竞争的模式，但是在客机营销策略方面却有很多相同的地方。（一）政府对客机生产的大力扶持民用客机制造业是典型的高科技产业，凝聚了大量的高科技成果，其投入高、周期长、市场相对集中，对于国民经济有巨大的辐射

3、和带动作用,因此欧美各国都将民用客机行业列为国家重点行业进行扶持。波音和空客为了降低生产成本，对民用客机零部件实行全球采购，同时为了降低研制成木和扩大市场，采用风险合作的研制方式吸收国际合作伙伴，但飞机设计和制造的关键技术以及研制民用客机的知识产权始终掌握在其手中。仅靠波音和空木的自身力量很难形成目前对全球民用客机市场的完全垄断，其背后都有着国家不计血本的投入。欧美政府除了资金支持外,述有杀伤力更大的政策扶持一一适航证。适航证是一架飞机生产、销售、运营的前提条件，也是进入国际航空市场的门槛。欧美国家通过颁布适航证，打

4、压其他民用客机生产厂商，维护了波音和空客的霸主地位。(-)预测市场发展趋势，制定止确的产品策略。波音和空客每年都会发布自己的民用客机市场预测报告，対全球新增客机、客机服务市场规模和市场趋势做出预测，并根据预测结果及时调整产甜策略以满足市场需求的变化。比如波音公司的依旧换新策略，空客公司的大飞机战略等。为满足用户的需求，波音和空客始终致力于不断研发新产品，探索新技术，创造民用飞机新产品。为了满足不同客户的需求，两家公司实现产品多样化，不仅生产大型干线客机，也生产中型支线客机；有双通道客机，也有单通道客机。(三)贴近客户

5、，充分了解客户需求。前文已经提到，客机行业的购买决策十分慎重，因此，对于民用客机制造商而言，营销策略的核心就是客户。建立良好的客户关系，就要求制造商贴近客户，了解客户对未來市场的预期，为客户提供最需要的信息和产品。波音和空客都有专业的营销团队，其中不仅有专业的营销人员，还有合同专家、财务专家、航空分析师和飞行员。营销团队会全天候的为客户提供服务，从零部件到培训，甚至到整机的解决方案。（四）保障客机售后服务，建立先进的售后服务系统民用客机是一件异常复杂的产品，山上亿个零部件构成，使用时间长达30到35年，期间需要维护的

6、时候非常多，这就要求制造商必须有完善的售后服务和先进的售后服务系统作支撑。波咅和空客的竞争已经从产品牛产，销售延伸到售后服，为了让顾客享受到更完善的售后服务和技术支持，同时维护客户的忠诚度，波音和空客各自建立了覆盖亚洲、北美、南美、欧洲和澳大利亚的综合性售后及各项服务网络，通过进一步整合在全球建立了服务、技术和备用配件分配中心，并成立由专业技术人员组成的售后服务团队，维护飞机安全飞行。三、波音和空客的差异化营销策略对行业领头羊的波音和已经稳坐行业第二把交椅、致力于追赶超越波音的空客来说，必须用差异化的营销策略和竞争对

7、手区分开。（一）波音公司的差异化营销策略。波音公司始终坚持预测市场变化,抢先开发新机型，进而引导市场变化，例如波音787的问世：波音公司发现，除了购买价格外，最吸引客户的就是飞机节油性能和客机维护费用，于是波音公司采用新材料代替原有的部分飞机零部件材料，让飞机重量变轻，减少燃油消耗。另外，波音公司针对点对点的运营方式越来越频繁，做出研发支线飞机的决策。波音公司的决策也非常严谨，和空客可以个人拍板给与客户折扌

8、

9、不同，空客的任何降价或者购买折扌

10、

11、都必须经过公司同意，这样做增加不仅公司的凝聚力，也便于信息的反馈。(二)

12、空客公司的差异化营销策略。空客公司向来以价格优势和灵活的销售策略同波音公司展开竞争。和相同机型的波音客机相比，空客往往会以稍低于波音的价格将客机出售给客户。在和购买的航空公司进行谈判时，空客会采用灵活的销售策略，销售团队会适时做岀一定的让步，而无需通过公司集体决策，通过这种策略，提升了交易成功的几率，增加了销售量。四、结语在短时间内，凭借技术优