毕业论文（设计）-销售人员绩效考核存在的问题与对策

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1、毕业设计C论丈丿标题：销售人员的绩效考核现状研究学生姓名：系部：经济管理系专业：人力资源班级：高人力1001指导教师:摘要21、绪论31.1绩效考核的定义31.2销售人员的定义31.3销售人员的特征31.4对销售人员进行绩效考核的意义32、销售人员绩效考核中存在的问题及分析42.1销售人员绩效考核存在的问题52.2针对销售人员绩效考核存在问题的分析73、对销售人员绩效考核存在问题解决方法93・1确定有效绩效考核指标93.2制度合适的考核周期123.3完善绩效考核制度133・4提高绩效考核的公平性143.5绩效考核与回报挂

2、钩133・6将绩效管理上升到战略高度14结论16参考文献17后记18摘要绩效管理作为人力资源管理的一种工具盒方法，对于企业管理的重要性已经得到广泛认同，很多企业在这方面投入了很多精力进行研究和实践。但是只有较少的金业我们通过绩效管理达到预期目标。因此，如何对销售人员进行有效的绩效管理,已经成为企业管理的重要内容。本文将从目前企业对销售人员绩效考核存在的问题入手，针对社会现存在的问题做出了相应的分析，并且根据实情做出相应的措施，探讨如何完善企业的绩效管理，以起真止起到提高绩效的作用。关键词：绩效考核销售人员考核指标设置■A

3、X,—刖旨随着经济全球化的到来和由场竞争的加剧，人们越来越认识到，而销售作为产品价值链的一个组成部分其重要性FI益凸现，成为决定企业竞争力的重要因索。人力资源是企业发展的第一资源，是金业获取竞争优势的核心。人力资源管理已成为当今企业成功的关键。随着人力资源开发和管理在企业经营屮地位的不断提高，人力资源绩效管理己成为当今人力资源管理的一个热点问题。作为销售行业从长远发展战略目标岀发，更应重视人力资源的绩效管理。本文选取了销售人员这一职业群体进行研究，是基于以下原因:第一，销售人员处于市场的第一线，掌握了大量的市场信息，他们

4、与客户的联系和沟通最多，因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。第二，无论企业的销售策划有多好，广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅，最终要达成销售的关键还是终端的销售人员。目前对销售人员的绩效考核已经成为当前金业的难题，销售人员难以整体管理金业采取了很多办法却始终难以提高销售人员的绩效。建立科学、合理、有效的绩效考核休系，最大程度地提升销售人员的绩效，成为了企业一直探索的课题。1绪论1.1绩效考核的定义绩效考核通常也称为业绩考核或“考绩”，是针对金业屮每个员工所承担的工作,应用各种科学的定性和定量

5、的方法，对员工行为的实际效果及其对企业的贡献或价值进行考核和评价。它在人力资源管理屮处于核心地位，与人力资源管理的其它职能之间儿乎都密切相关。1.2销售人员的定义销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等；1.3销售人员的特征1、工作难以监督销售人员独立开展销售工作，工作吋间自由，单独行动多。管理人员无法全面监督销售人员的行为，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，而用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，能规■AX,—刖旨随着经济全球化的到来和由场

6、竞争的加剧，人们越来越认识到，而销售作为产品价值链的一个组成部分其重要性FI益凸现，成为决定企业竞争力的重要因索。人力资源是企业发展的第一资源，是金业获取竞争优势的核心。人力资源管理已成为当今企业成功的关键。随着人力资源开发和管理在企业经营屮地位的不断提高，人力资源绩效管理己成为当今人力资源管理的一个热点问题。作为销售行业从长远发展战略目标岀发，更应重视人力资源的绩效管理。本文选取了销售人员这一职业群体进行研究，是基于以下原因:第一，销售人员处于市场的第一线，掌握了大量的市场信息，他们与客户的联系和沟通最多，因此他们在和

7、客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。第二，无论企业的销售策划有多好，广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅，最终要达成销售的关键还是终端的销售人员。目前对销售人员的绩效考核已经成为当前金业的难题，销售人员难以整体管理金业采取了很多办法却始终难以提高销售人员的绩效。建立科学、合理、有效的绩效考核休系，最大程度地提升销售人员的绩效，成为了企业一直探索的课题。1绪论1.1绩效考核的定义绩效考核通常也称为业绩考核或“考绩”，是针对金业屮每个员工所承担的工作,应用各种科学的定性和定量的方法，对员工行为的实际效果及其对企

8、业的贡献或价值进行考核和评价。它在人力资源管理屮处于核心地位，与人力资源管理的其它职能之间儿乎都密切相关。1.2销售人员的定义销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等；1.3销售人员的特征1、工作难以监督销售人员独立开展销售工作，工作吋间自由，单独行动多。管理人员无法全面