销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究

《销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究钝代任讲馆息销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究李铺张红陈杨西南大学经济管理学院摘要z目前销售人员的流动性非常大，高水平的销售人才匮乏。如何用合理的薪酬设计来提高销售人员的满意度.fi1位优秀的员工并正确引导其行为来充分发挥他们的价值是值得思考的问题。本文分析了目前销售人员的薪酬激励中存在的问题.并针对性的提出了解决建议。关键询:销售人员;薪酬激励;销售业绩;公平性中图分类号1'275文献标识码^文章编号∞1-8><#004699'>82<#004699'>8X(2011)销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究钝代任讲馆息销售人员的薪

2、酬激励中存在的问题与对策研究李铺张红陈杨西南大学经济管理学院摘要z目前销售人员的流动性非常大，高水平的销售人才匮乏。如何用合理的薪酬设计来提高销售人员的满意度.fi1位优秀的员工并正确引导其行为来充分发挥他们的价值是值得思考的问题。本文分析了目前销售人员的薪酬激励中存在的问题.并针对性的提出了解决建议。关键询:销售人员;薪酬激励;销售业绩;公平性中图分类号1'275文献标识码^文章编号∞1-8><#004699'>82<#004699'>8X(2011)06-(盯72-01销售人员是将企业的产品和服务推向客户的关键力量，一般情况的特殊贡献，如获取了新的客户、开发了新的产品市场等，

3、企业没有下企业的销售能力往往是其竞争力的核心构成因素。企业对销售人员给予特殊的奖励，销售人员努力不能得到应有的回报;再者，有些企的需求不断增加，销售人数也不断增多，但销售人员的管理却让很多业在计算业务提成时没有考虑到销售市场和产品本身的差别，没有在企业管那者感到棘手。目前国内推销员市场正处于一个数量k供过于处于不同成长阶段的产品中体现差别或没有考虑到产品在当地已占有求、质量上供不应求的局丽。本文将从薪酬激励的角度，探讨如何有的市场份额。对所有销售人员;一视同仁效的激励销售人员，引导他们向企业的发展目标共同努力，来应对目避重就轻、相互推谣，工作和、极性低，缺少公平感。前销售人员管理的难题。二

4、、改进薪酬设计提高滋励效果的建议1.以绩效为导向建立销售人员的宽带薪酬一、销售人员薪酬激励方而存在的问题1.薪酬体系不能凸显业绩的重要地位首先，销售人员的薪酬中，固定部分占的比重不应太大。对基本有些企业销售人员的薪酬中，固定部分占的比重偏大.员工的业工资起作用的资历、职位、学历等因素并不能直接为企业创造效益，务提成所占比豆很小.对员工的激励性不大。也有些企业将获得奖金所以在销售人员的薪酬设计中，应当体现出绩效的重要性，业务提成的目标定得太高.员工通过努力也难以达到，长期下去使员工积极性和奖金应该占销售人员薪酬的大部分比例。其次，在设置业绩基本点受挫，不再努力获取尚绩效。或者是销售人员的薪酬

5、过多的与资历、的时候，要考虑企业目前发展状况和自身产品的市场占有状况，给销职位相联系，使他们不为高绩效而奋斗，却将希望寄托在职位提升和售人员制定切实可行的目标。再次，销售人员的工作内容差别不大，工龄增长上，员工内部因为职位晋升问题而产生冲突，而部分优秀的但不同的销售人员之间的业绩水平很可能会有非常大的差异，就可以销售人员不甘能力被埋没则选择跳槽来寻求更好的发挥空间。用宽带薪酬的设计从薪酬水平方面去体现这种差异。2.过分强调个人业绩而不重视团队绩效2.注重对团队整体绩效的考核现代市场经济越来越强调合作共赢，产品的销售越来越依艘于有些销售任务不是一个人能够完成的，在宣传、谈判、签约、团队共同努

6、力。大多企业的销售人员薪酬体系只衡量个人业绩、过结帐、售后等各个环节，都有不同的人在做出努力，需要大家的团结分强调个人努力。随着竞争压力的增加，各销售人员为了提高自己协作，这就需要在薪酬方丽体现出来。为了鼓励整个销售团队创造业的业绩，不能团结合作，有的甚至不择手段.抢拉同事的订单和花绩，增加销售人员之间的团结协作.可以专门为团队设立合作奖金，大量销售费用用于打造自己的人际关系，销售人员间的恶意竞争使从精神初物质.t促进团队的合作与协调。同时还要对团队的整体绩效得人际关系很紧张，团队凝聚力下降，必然导敛企业整体业绩和整进行考核，在销售人员的薪酬体系中加入与团队业绩相关的部分。团体形象受损。队

7、内部不同成员的贡献是不一样的，可以根据不同的级别和个人的销a薪酬滋励不当导致短视行为售收入占团队总销售收入的比率确定不同的业绩提成系数.来区别团员工的绩效考核是薪酬设计的依据，一些企业在评价销售人员队中成员的价值。用公式表示W=9><#990099'>f，(p1)+<#990099'>f(P2)2的业绩时，过分的注重销售额、销售率等指标，而忽视了回款率、客其中.W(wage)代表销售团队每个成员的绩效工资;户回头率、市场