销售人员的薪酬与激励

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1、第六章销售人员的薪酬与激励1销售人员的薪酬销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益回报，薪酬管理涉及两方面问题：收入水平及报酬方式2销售报酬所包含的内容基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等佣金：又称提成，是销售报酬的主体福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励3不同角度对薪酬目标的理解公司角度激励销售人员将努力成果与报

2、酬相联系控制销售人员的活动确保恰当的待客之道吸引并留住胜任的销售人员兼具经济性和竞争力灵活性和稳定性销售人员的角度安全收入与激励收入简单公平4销售薪酬的类型纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度特别奖励制度5薪金与奖励关系的处理情况奖励占报酬的比例较高较低销售人员个人技能在推销中的重要性甚大较小销售人员所属公司的名气默默无闻尽人皆知公司对广告及其他营业推广活动的依赖小大公司产品价格和质量的竞争力小大售后服务的重要性轻微大销售量的重要性较大较小技术或集体推销的影响范围小大销售人员不能控制的影响销货因素的重要性轻微

3、甚大6企业销售薪酬的模式低薪金高奖励高薪金高奖励低薪金低奖励高薪金低奖励薪金奖励高高低问题：四种销售薪酬模式分别适用于哪种类型的企业？保险、汽车、房产、广告，或夕阳期企业快速发展的企业实力较强、有垄断优势的企业创业期或经营状况不佳的企业7讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。销售人员需要更多的时间来发展新客户。为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。8销售人员的激励9

4、对于销售经理而言，激励就是使销售队伍能够实现优异的业绩。一些销售经理认为，销售人员仅仅受到金钱的鼓舞但也有另一种观点认为，金钱仅是众多影响人的激励力量的一种因素。也有人坚信，人是不能被外在力量所激励的（人的行为源于其内在驱动力）。10销售激励的维度激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择强度行动选择持久度产出11销售人员的职业动机经济型动机兴趣型动机个人奋斗型动机社会服务型动机12激励理论在销售管理中的运用13效力法则（lawofeffect）人们试图重复带来理想后果的行为，而避免重复不良后果的行为效力法则隐含了奖励“好”行为、惩戒“坏”行为的

5、制度的需要14基本需要理论马斯洛需要层次理论克莱顿·奥尔德弗的理论生存需要。这与生活最基本的必需品有关，如食品、服装和居住地关系需要。包括有关人类相互关系的需要，如家庭、同代人团体、同事和朋友成长需要。这是关于成就、自我实现和个人成长的需要对销售管理的启示15公平理论“我们将自己的投入产出率和参照者的相比较，这个参照者可以是同事或小组的平均水平，也可以是一个部门、组织、社区或行业的平均水平。”人们追求报酬的公平性16归因理论归因理论描述人们如何在心理上为成功或失败寻找原因。归因内在外在业绩好差“我通过自身的努力获得成功”“我成功是因为运气好”“我

6、失败是因为自己努力不够”“我失败是因为所在区域不佳”17赫茨伯格的双因素理论赫茨伯格在其双因素理论中详细描述了内在和外在因素的激励作用。与不满意和消极影响有关因素称为保健因素（外在因素）与满意和激励相关的因素被称为激励因素（内在因素）对销售管理的启示18预期理论努力业绩收益预期认知评价19预期理论的应用目标：提高下季度销售量方案业绩收益1销售量提高50%赢得一个可供两个人免费去夏威夷度假一周的旅行机会2销售量提高10%第一个获得此业绩的将得到免费去夏威夷旅行的机会3销售量提高10%前15名将获得免费去夏威夷旅行的机会20对预期理论实际运用的指导意

7、见告诉你的下属你对他们的期望；使工作有价值；使工作有可行性；给他们反馈信息；当他们取得成功时给予奖励。21关于激励的几个问题（1）：职业周期探索阶段（一般20多岁）建立阶段（20—30岁左右）维持阶段（30—40岁左右）疏离阶段22关于激励的几个问题（2）：陷入职业高原区的销售人员销售人员没有足够地拜访顾客；销售人员开始跟不上要求；销售人员工作时间开始减少；员工开始反对管理制度；销售人员生活在对“过去的好时光”的回忆中；员工无法跟上新产品的开发速度；员工的文案工作迟缓或质量差；顾客投诉的数量开始上升；员工开始操纵佣金和定额；缺勤率上升。23陷入职

8、业高原区的销售人员的激励措施运用多种形式的奖励提倡团队精神尽量给予底薪或晋升机会指导其未来发展计划定期培训理解24关于激励的几个问题（3