案例分析善于提问

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1、案例分析善于提问案例分析：在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把口己的领带取下来，对大家说：”我今天耍奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美

2、金。“主讲老师接着说:“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天冇两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？：大家说值！，'紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑

3、造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。世界潜能大师安东尼•罗滨说过成功者与不成功者最主耍的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。“如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有

4、利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问Z前，一定耍明确你的提问冃的。怎样才能问对问题？A、”是什么促使您决定跟我们联系的呢？-问潜在客户一些关于“做”的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。-顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。■■如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注

5、意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。-如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。F、在电话沟通中,使用“我们“和哦们的5■■可以使你在顾客的感觉中成为一个血临相似局血和难题的同伴。G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。」我可以问您一个问题吗？H7.如何具有良好的亲和力