推销学案例分析

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1、案例1A推销员打开北方市场的推销过程1998年7月，在推销行业打拼了十儿年的A先生加入了刚进入屮国市场的戴尔计算机公司做推销员，负责华北和东北地区电信业务。他在开始采取的推销策略是：①集中精力在北京的客户上，这样可以节约大量的旅行时间和费用；②优先向重复采购的人客户进行推销，使得初期销售投入可以继续得到回报；③将低丁•五万美元的小定单交给内部的销售代表，然后将力量集屮于大定单上；④非常谨慎对待超过五十万美元的大定单，这些定单会面临激烈的竞争，而但需要投入很多人力和时间，一旦丢失将对每个季度的销售任务造成很大的影响。当年第三季度，他的销售团队在北方地区的

2、电信客户销售了大约五十万美元的产品，第四季度完成了一百五十万美元的销售任务。到1999年屮期，他的团队意识到，真正要打开北方市场，必须调整推销策略，于是他们开始着手进行了客户群分析。根据客户和经销商的采购潜力，客户被分成大型、中型和小型客户（经销商/区域）。根据口己公司在这个客户（经销商/区域）中的份额，市场份额低于10%的客户（经销商/区域）处于增长区，市场份额介于10%和30%Z间的客户（经销商/区域）处于发展区，份额大约30%的客户（经销商。区域）处于巩固区。在每个分类Z中又分成大中小三类，这样所有的客户和经销商被分成了九类，对处于不同区域的客户

3、（经销商/区域）采取不同的销售策略。由于已经在前面一年里与客户建立了良好的互信关系，并对他们的产品和服务口碑很好，客户采购了很多的产品。同时他们调整了销售策略重点，集中力量开发大型客户市场，进军北方各省的主要邮电和电力系统的省级管理机构，并开始参与国家各大部委的投标，集中力量拿下一些大型的有影响的大型项目。到2010年第三季度，他们的销售额比去年同期增长了约六倍。问题：1、根据A销售团队所做的客户群分析，请你分析大型、中型和小型客户（经销商/区域）的采购潜力与市场份额的特点。采购潜力：小型客户（经销商/区域）的特点是数虽多，平均毎个客户的采购金额小。大

4、型客户（经销商/区域）的数量很少，但杲每个客户的采购金额非常巨大。屮型客户的数量和采购潜力处于中间。份额：处于増氏区的小型客户（经销商/区域）对自己的公司产品和服务所知不纺或者没有认识到公司的价值和潜力。处尸发展区的客户和经销商已经开始接受这家公司的产品，但是这个公司的产品只是客户（经销商/区域）的儿个可选品牌处于巩固区的客户（经销商/区域）已经接受了自己的产品并建立了一定的忠诚度，在没有什么变化的情况下，客户（经销商）将继续使用这家公可的产品。2、你认为他们的销售团队对处于增长区的客户、处于发展区的客户和巩固区的客户应该正确制定销售策略根据客户群分析

5、，销售团队可以制定正确的销售策略。处丁增长区的客户往往很少使用门己公司的产品，这时销售团队的销住重点应是对客户的宣传和介绍，销住方式包括各种广告、新闻发布会、展览会。対于处于发展区的客户，销住团队的重点是深入了解客户需求并建立互信的关系，销售方式包括拜访、在客户现场的技术交流、巫要客户的参观和考察、提供测试环境和样品等等。巩固区的客户已经大昴使用了口己的产品，这时最遼要的是提高他们的满盘程度，帮助客户解决使用过程的难题是确保客户满盘的第一步,这是一个系统的工程，销住团队往往扮演协调者的角色，使用公司的资源来捉高客户的满怠程度。案例中我们刚开始进入市场的

6、时候，客户都处于增长区，我们的销售策略是通过大型展会进入中小客户市场，由于竞争对手对中小亦户的忽视，迅速使销售额增长起来。当销售团队的力量和资源成氏起来的时候，才进入大型客户市场，这样俺保了很高的获胜机率。案例2处理顾客界议的高手一个成功的推销员，一定是敏捷、不循俗例的人。保险公司的推销员林朝兴就属于这种人。林朝兴在保险推俏过程中发现，很多客户的拒绝，其实纯粹是为反对而反对,害怕被业务人员缠上，也有客户喜欢捉弄业务人员。业务人员若一味地拼命应付处理，很容易陷入窘境。刚入行的时候，一位前辈曾给他讲了这样一个故事。一位保姆喂一个7岁的小孩吃菠菜，有两种选择

7、：A：“宝贝，我知道你不爱吃，但是您知道菠菜对你有多重要吗？它可以补充维生素，还有……（菠菜的重要性）”B:“对呀宝贝，就是你不爱吃我才会鼓励您吃啊！你知道吗？爱吃菠菜的小孩长得快，每年都在换新衣服，穿新球鞋!”选择前者，那您就是假设这小孩有30岁的智慧。但事实上时下大众对保险的认识，只有七岁小孩的辨识力。过去，林朝兴遵循前辈的训示，背好“是，是，但是……”的异议处理守则，也就是先“同意”客户的观点，然后再“反对”客户的观点，结果常常是乘兴而去，败兴而归，永远有处理不完的问题。客户：“我不需要保险！”林：“是的先生，您现在不需要保险，不过保险是当您要时

8、再买就太晚了，它必须是您不需要的时候买。”客户：“我没有钱！”林：“是的先生，但这不是钱的问题