渠道开发管理规划

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1、渠道规划方案说明：本文主要帮助渠道管理人员科学制定渠道开发规划，具体包括渠道开发目的、产品及服务现状分析、渠道开发的必要性与重要性、具体实施规划与分解措施、组织架构设计、费用预算等关键要素。一、渠道规划概述项目内容释义开发目的渠道开发的总体目标，例如围绕公司营销战略，构建完善的渠道网络，达成销售业绩。产品/服务概况产品或者服务的简介，产品特征、市场占有率等；侧重于产品与服务对营销渠道拓展的需求。渠道开发的必要性1.目前产品与服务对渠道开发的需求（公司需要开展的营销活动、采取的营销策略等）；2.当前公司营销渠道的现状；3.当前渠道状况应对市场需求变化存在

2、的不足渠道开发的重要性渠道开发将产生的巨大价值。（尤其是突出与公司战略匹配的重要性）渠道开发实施规划1•合理的总体数量2•不同区域、不同渠道商类型及数量分布；3.渠道商选择的方式和标准（具体可参照渠道商管理4•制度类相关内容，例如代理商申请的条件等等）5.管理措施：例如管理办法、考核措施等等开发进度安排时间进度、目标分解物流要求产品的仓储和运输要求/方式组织机构渠道开发所需要的组织架构，包括领导的支持、渠道建设推进组织的建立与规划。（包括对现有团队工作能力的分析以及未来需要增加的力量）费用预算渠道开发所需经费。包括人力资源、活动开展、培训、办公、管理成

3、本等等。备注二、营销渠道定义与功能1.定义美国市场营销学权威菲利普•科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。而这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的营销渠道。营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商等等,其前提则是商品所有权的转移。2•功能营销渠道建设的根本目的在于将产品从生产者向消费者转移，具体而言

4、就是消除产品（服务）与消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在的差距。营销渠道既是企业实现产品销售的重要因素，也是企业了解和掌握市场需求的重要信息来源。其具体功能主要包括以下8个方面：功能分类功能描述1•完成订货较少交易环节，降低销售成本，促进销售，实现产品价值。2.产品促销高效传递信息，促进沟通并吸引顾客。3.沟通作用只需与一级经销商谈判，减少谈判环节与难度，调高谈判质量。4.配合功能配合完成制造、分级、装配以及包装等活动，创造地点效用、时间效用和所有权效用。5.物流功能产品运输与储存，分担库存。6.信息搜集与反馈收集、分析和反馈营销活动

5、中必须的市场数据与环境信息。7.财务功能一方面是收付货款，完成所有权转移；另一方面是融资。8.分担风险承担销售工作带来的各种风险。三、分销渠道现状分析与策略分销渠道201年201年增长率预计201年销售额(¥)占总销售额比例(％)平均月销售额(¥)销售额(¥)占总销售额比例(％)平均月销售额(¥)销售额(¥)占总销售额比例(％)平均月销售额(¥)渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8问题分析:调整策略:四、销售量统计分析产品销售区域A销售区域B销售区域C销售区域D销售量销售额增长率销售量销售额增长率销售量销售额增长率销售量销售额增长率产品1产

6、品2产品3产品4产品5产品6调查人:部门:调研城市:年度：年五、销售计划管理□基本目标本公司XX年度销售目标如下:（一）销售额目标（1）部门全体XXXX元以上（2）每一员工/每月XXX元以上（3）每一营业部人员/每月XXXX元以上（二）利益目标（含税）XXXX元以上（三）新产品的销售目标XXXX元以上□基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益

7、、高分配（高薪资）的方向发展。（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。（四）为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。（五）为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。（六）MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。（八）将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的

8、增大。（九）策略的目标包括全国有力的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。（十）设立定期联