酒店渠道开发与管理

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1、酒店渠道的开发与管理渠道的类别流通渠道：一级经销商----二级经销商---三级经销商----小店代销零售点终端渠道：商超渠道、酒店渠道从我们目前办事处职能部门的划分来看，我们一般分为流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括为三类：流通渠道，商超渠道，酒店渠道纲要1、酒店渠道开发与管理的意义2、酒店渠道的分类3、酒店渠道的调查方法4、与酒店渠道的合作方法5、酒店事务异议的处理6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用7、与酒店合作的发展趋势1.1酒店渠道开发与管理的意义1、酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、

2、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所；2、核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用，是拉动整个市场销售的基础。3、酒店渠道是目前三大渠道建设中的重要组成部分。以前流行“得餐饮着得天下”的俗语，可想而知酒店渠道在快速消费品行业中的重要性。1.2酒店渠道的特点1、酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低；2、酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转

3、移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。3、酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。4．与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。5、随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易压款、结算难等操作现状。“做终端找死，不做终端等死”。2、1酒店渠道的分类1、按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数

4、和酒店的档次、白酒消费能力把酒店分为特A类、A类、B类、C类、D类；现在部分酒店、宾馆拥有多功能大厅，能同时接纳100桌以上客人，我们称之为特A类酒店，把它列为A类酒店来管理A类酒店：包厢在30个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳50桌以上。B类酒店：15—30个包厢，加上大厅桌数，一次能接纳30桌以上50桌以下C类酒店：5---15个包厢，一次接纳30桌以下D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店注：有些酒店，包厢较多，但上客率一般，有些酒店，包厢不多，但上客率较高，经常翻台，出现10个包厢每天

5、上客30桌的现象。因此，又派生出了如B类火爆店、C类火爆店、D类火爆店等重点店。2.2酒店渠道的其他分类方法根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；根据酒店的经营特色，可以把酒店分为主销啤酒类酒店（如：火锅城、天天养生粥等）和主销白酒类酒店。根据酒店大厨的来源，分来外来的和本地的。根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；3、酒店渠道的调查方法酒店的固定成员组成及利益点分析酒店渠道的调查内容酒店渠道的调查方法3.1酒店的固

6、定成员组成酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同，但总体如下：１．酒店老板。中小型酒店的经营者，大酒店的分管经理，是所有谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。２．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店采购。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。３．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳

7、税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的奖项回收监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。酒店的固定成员组成５．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接

8、派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。６．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。3.2