酒店渠道的开发与管理

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1、酒店渠道的开发与管理与公司同仁共同分享项贤梅2012.3.18纲要1、酒店渠道开发与管理的意义2、酒店渠道的分类3、酒店渠道的调查方法4、与酒店渠道的合作方法5、酒店事务异议的处理6、与酒店合作的发展趋势一、酒店渠道开发与管理的意义1.是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分(流通渠道建设.商超渠道建设.酒店渠道建设.团购渠道建设)；2.是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，具有领导消费潮流的优势；3.是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的一种方式。二、酒店渠道的分类按照我们通常的惯

2、例，以酒店的包厢数和对企业的影响力来分：A类酒店：包厢在15个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳30桌以上。现在部分酒店、宾馆能同时接纳100桌以上的特A类酒店，我们也把它列为A类酒店来管理；B类酒店：5—15个包厢（不含5个），加上大厅桌数，一次能接纳10桌以上30桌以下；C类酒店：5个以下（含5个）包厢，一次接纳10桌以下；D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店之类。酒店渠道的分类在上述四类酒店中，根据该酒店在同行业中的影响力，可以重点分出：旗舰店：规模较大，以总店加盟形式的酒店；

3、特色店：以本店的特色菜肴为招牌，生意较好的酒店。三、酒店渠道的调查方法酒店渠道的调查内容酒店渠道的调查方法3.1酒店渠道的调查内容1、基本资料：酒店负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、酒店的地理位置、交通状况等；2、规模及档次状况:营业面积、包间和散台数、最大包间的客容量、总客容量、员工数量、停车场的大小、后堂的大小、总体投入的预算，档次包括装修情况、餐具好坏、经营菜系等；3、经营状况：每年、每月酒水的营业销售额，客人平均消费力、上座率，经营水平、经营能力、有无固定的消费群体等；4、管理

4、水平：包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员等。酒店渠道的调查内容5、竞争状况：包括主销酒水，有无厂家买断专场，有几家促销人员，有无厂家联合搞促销；6、产品陈列：陈列方式、标准、效果；7、信誉状况：包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；8、费用状况：包括进场费用、混场促销、专卖促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。3.2针对调查内容的一些调查方法针对以上八项调查内容，我们也总结出部分调查方法，以及在调查过程中应注意的事项3.2.1调查基本资料、规模档次的方法实地考察：了解它的位置、交通，到酒店去数

5、包厢数，了解每一个包厢的客容量，大厅的座位数，估算后堂的大小，停车场的大小，预投资金的大小3.2.2调查经营状况的方法观察酒店外停车的数量、车辆的档次、车牌类型定期观察酒店上客规律、翻台数观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰品的摆放观察工作人员精神面貌通过服务人员、收银员、财务人员打听客流量、人员流动情况向仓库管理员了解情况通过公司促销人员了解情况3.2.3调查产品销售的方法定期观察酒店的进货量、进货品种通过公司的促销人员了解销量定期观察酒店的垃圾堆，从中可以了解产品在该店的销售情况3.2.

6、4调查产品促销的方法观察酒店店堂内的海报及宣传单页询问酒店管事的吧台、服务员、有一定关系的情况下，可以直接询问老板公司的促销人员调查产品促销应注意事项：竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这样的信息才有参考价值。案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元钱。酒店的老板为了套厂家政策，所告

7、诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空子。案例2、3.2.5针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、老板背景及信誉等方面的调查方法向同行的业务人员、经销商了解通过服务人员、收银员、财务人员打听到工商、税务、水电等职能部门了解通过公司促销人员了解通过以前的帐务情况了解四、与酒店合作的方法支付进店费用，不上促销员，靠消费者自点买断促销权，只上本公司的促销员不买断促销权，支付管理费用，多家促销

8、员竞争与酒店销量挂钩，签定销量协议，支付销售费用，不上促销员不支付任何费用，全凭自然销售4.1与A类酒店合作的方式与A类酒店合作，大体上有两种方法：1、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，拉动销售。口子窖目前多采用这种方式。2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料、奶、茶水等全由一家公司直接供货。4.2与B类酒店合作的方法与B类酒店合作，一般也有两种方法：一