渠道开发管理之道

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1、渠道开发管理之道　我做了多年的渠道营销，开发，管理工作，横跨建材（化工），小家电等行业。从负责一个省到一个区，再到一个大区，我感受颇深。　　人生最大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗玛峰。　　近来，我接触过不少客户，他们都在抱怨，生意越来越难做，利润越来越低；不少区域经理人也在说，客户开发越来越难，销量越来越难起。提到这些，我倒是越来越乐观。因为真正一个市场有销量，赚到钱的经销商会越来越少，品牌资源会越来越集中。　　“百年合作，百年经销商”，正是基于这些理念，我开发的经销商都一直合作多年，他们的销量越来越大。　　现在，我和大家分享一个经销商的成功故事。他从零做起，做到当地第一

2、。　　一、认准的事情坚持做，不抛弃，不放弃　　曹总是我开发西南市场合作的第一个客户。2010年，他还是个小经销商，没实力、没网络。我当时去他公司的时候，他正在忙碌，很多事情亲力亲为。他有一个个性我很欣赏，那就是有一股不服输的劲。当时公司的同事就问我，你怎么找他做代理呢？其实找他做代理，我是做足功课的。　　曹老板这个人，朴实，为人忠厚。在我们谈到如何选择产品时，我们的理念一致。　　产品的销售力、竞争力，更要考虑企业的服务力和发展潜力。　　经销商要根据“三好原则”来选择产品：产品好、企业好、企业经营理念好。不少成功的案例告诉我们，选择一个好企业比选择一个好产品重要，其中最重要

3、的是看企业老板的观念和能力。　　我和他合作，首先我们就砍掉一些非重点产品线，重点抓潜力市场。为此我给西南市场开了一下药方：　　1.调状态，改变经销商的观念，提高其积极性，同时调整其营销人员的积极性。　　2.定战场，建立重点区域市场，充分利用比较竞争优势。　　3.聚资源，集中全方位资源，专做重点市场。　　4.打胜仗，重点开发大客户，打造样板市场。做竞争对手薄弱，忽视的市场（比如个别重点乡镇市场）。　　二、主动贴近市场，服务好客户　　那时，我花了3个月时间开发区域分销网络，动用5人战斗组密集拜访客户。在这种情况下，我们购买了配送车辆，专门给分销商送货。同时重点市场适当铺货，扩

4、大产品能见度。在一些重点市场，我们投放门头广告，专业市场户外广告。给客户送货可以迅速了解客户的销售，库存情况，并且及时把货补充到位，不留给竞争对手机会。同时通过我们的促销，礼品发放等方式圈定了客户也圈定了消费者，　　三、我们是大厂　　俗话说，背靠大树好乘凉。我们公司是全国同行业最大，市场销量第一的公司，同时我司的产品坚持环保理念，以国外的品质来要求国内市场。　　经销商面对问题，动脑筋，想办法。　　我司也会大力支持这样的客户。　　四、渠道为王，决胜终端。　　谁的产品好，谁的服务好，谁的产品就能销售得快。　　头几年，我主要是做批发，把货批发给一批，一批再批发给二批。这样批来批

5、去，美国一位营销专家说，发现一个新的销售渠道，就等于拥有了新的竞争优势。　　我们不但做区县市场，我们还做重点乡镇市场，这样别的竞争对手到达不了的地方，我们可以全方面覆盖。　　经过几年的发展，我们产品成为当地重点市场占有率，销量等第一的品牌。　　在这里，通过成功的案例，我和经销商分享一些经验。　　一、依托品牌求发展　　经销商选好一个产品后，要与厂家保持长期合作，培养出一个好市场需要时间的积累，另一方面，经销商与厂家合作的时间越长，厂家就越重视经销商，也愿意大力支持经销商。　　如果经销商做大，做强后，品牌厂家就会主动找到你。如果经营好一个产品，把这个产品卖成当地市场的第一名，

6、你在厂家眼中就是不可替代的，你的地位就会提高，也就增加了话语权。　　二、靠服务，靠口碑赢客户　　经销商靠什么培养客户的忠诚度？那就是服务，口碑。因为低价永远不是竞争的法宝。另外我们做顾问式销售，主动给经销商出主意、想办法，做他们的营销顾问和指导员，提升他们的营销水平。企业面临的外部环境日益复杂，经营难度不断加大。这个艰难的时期，对财务提出了更高要求。财务如何落实管理转型和功能提升的要求，结合本公司的管理实践，借鉴跨国公司的先进经验，我们认为可以从“大”字上做文章，即树立“大财务”理念、推行“大成本”战略、打造“大资金”平台、构建“大分析”体系，进而实现对环境更快速地适应、

7、对战略更有力地支撑、对经营更主动地引导和对风险更有效地防控。　　精细化财务管理，树立“大财务”理念　　企业任何一项经济活动都与财务有关，财务管理的触角应延伸到企业生产经营的每一个环节，从广度上努力挖掘生产经营活动的潜在价值，从深度上研究每一项业务活动的细节，追求财务活动的高附加值。通过不断拓展财务管理的广度和深度，最大限度地为企业创造经济效益。树立“大财务”理念，即在经营管理中不断强化财务管理职能，拓宽财务管理领域。“大财务”更加强调事前引导和预警、事中服务和控制。这就使得财务管理延伸成为从事前、事中到事后的全员、全过程、全方