渠道管理规划--提纲

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1、渠道管理规划提纲一、渠道分类定义1、零售渠道2、商超渠道3、特通渠道二、渠道管理标准1、渠道成员管理A、零售制定2012年经销商管理标准B、商超制定2012年商超管理标准2、渠道费用管理A、零售2012年经销商费用投放标准B、商超2012年商超投入分析、调整3、渠道价格管理A*零售豪立完整2012年零售渠道价格管控机制（数据库项目2）B、商超建立完整2012年商超渠道价格管控机制（数据库项目2）C、特通建立完整2012年特通渠道价格管控机制（数据库项目2）4、渠道促销管理A、零售阶段性渠道产品、渠道促销数据分析（数据库项目3）B、商超阶段性渠道产品、渠道促销数据分析（

2、数据库项目3）三、渠道建设1、经销商星级评定标准根据经销商季度、年度计划销售指标达成、市场状态及经销商自身运营状态等,进行综合考核、评级，并给予一定的物质奖励/处罚。2、经销商分销（二批）渠道管理标准根据各区域特点及市场需要，合理调整、设计区域分销网络（适当增减渠道二批商）3、新经销商选择标准A、经销商的渠道类型分析1大终端渠道行销公司经销商业务能力、团队专业化相对较强可独立业务展开2大流通渠道有固定的网络客户有品牌产品做依托下游客户加快细化，下沉3、单点渠道当地的'中小客户，无费用或付费较低以货到付帐客户为主，赊销客户为附对厂商依靠不大，经销商规模有限4特通渠道学校

3、、车站、机场、业店等场所有自己管理模式，业务独立展开对厂商政策依靠较大B、经销商的产品结构分析针对经销商的产品经营结构，我们尽量找到真正结构相符的经销商，如大品牌水饮、方便面等的经销商C、经销商的运营能力分析分析经销商配备区域运营的资金、人力、运力、仓储等3、经销商冷链建设A、经销商低温仓储建设标准B、经销商低温配送建设标准4、特通渠道建设随着传统通路的终端网点趋近饱和的铺货状态，2012年我们将对渠道进一步的细分，并对其中一部分与传统终端流通策略有明显区别的部分特殊通路单独列出，成为营销通路体系中的特通渠道。5、渠道费用调整A、零售渠道根据各区域市场实际运作需要，针

4、对现有经销商基础返利、超基数返利进行分析和、调整，促使渠道费用投放合理、有效，同时制定相应的季度、年度经销商销售奖励，充分调到经销商市场运作积极性。B、商超渠道2012年商超投入分析、调整，确保商超资源投放更加合理、有效。四、终端建设1、完善终端管理A、建立动态终端报表，每月对区域市场所属终端的数量、变化、质量等变动情况进行汇总，根据报表制定改进、提升措施。B、建立完整的各级终端客户资料数据库（数据库项目1,包括终端客户资料、销售数据、费用投放、品类数据等）2、各级终端管理标准A、制定统一的终端位置、终端形象、产品陈列、促销品摆放等执行标准，每月不定期机动监测，并制定

5、奖罚政策，重新制定2012年SKU管理标准。B、制定终端导购员评审管理体系建立导购员档案，记录个人基本资料、培训情况、考核结果、导购技巧评定级别、每月业绩、产品陈列及促销品摆放打分等3、专卖店、形象店建设根据各区域市场实际情况，有效整合渠道资源，将专卖店、形象店建设作为2012年终端建设的工作重点，预计全销售区域建立1000家